0
0

راهنمای موفقیت در بیمه

راهنمای موفقیت در بیمه

مقدمه

   زمانیکه یک وسیله جدید تهیه می‌کنیم و می‌خواهیم از آن استفاده نماییم حتما نیاز داریم تا دفترچه راهنمای آنرا مطالعه و از تک‌تک ویژگیهای محصولمان و نحوه کار کردن با آن آگاه شویم. یک شغل جدید و یا یک مسیر جدید هم به همین صورت می‌باشد. اگر به تازگی وارد صنعت بیمه شده‌اید و یا مدت زمانی هست که در بیمه هستید اما قصد دارید وارد حوزه‌ای جدید مثل فروش بیمه عمر شوید بهتر است دفترچه راهنمای آنرا مطالعه نمایید.

   لذا تیم من و بیمه قصد دارد در این مقاله، بررسی جامعی برای موفقیت در صنعت بیمه و علی‌الخصوص فروش بیمه عمر انجام بدهد.

ذهنیت و باورها

   قطعا از افراد و آموزشهای مختلف زیاد شنیده‌اید که تغییر باور می‌تواند زندگی ما را تغییر دهد. نکته حائز اهمیت این است که ۱- این قضیه را از درون باور ندارید و ۲- به راحتی نمی‌توانید آنرا تغییر دهید و نیاز به مهارت و ممارست دارد. وقتی زندگینامه افراد موفق را می‌خوانید و همچنین کتاب قرآن را بررسی می‌کنید می‌بینید که به این جمله به عنوان اصلی‌ترین عامل تغییر دهنده اشاره‌های زیادی شده است. در سوره رعد آیه ۱۱ (إِنَّ اللَّهَ لَا یُغَیِّرُ مَا بِقَوْمٍ حَتَّى یُغَیِّرُوا مَا بِأَنْفُسِهِمْ) دقیقا این مورد بیان شده است؛ (در حقیقت ‏خدا حال قومى را تغییر نمى‏‌دهد مگر آنکه آنها چیزی را که در خودشان است تغییر دهند). و قطعا چیزی که درون ما قابل تغییر است نه جسم ما بلکه باورها و ذهنیات ما می‌باشد.

   وقتی زندگی روزمره خود را نگاه می‌کنید، عادتهایی را می‌بینید که بر اساس باورهای شما شکل داده شده است. کارهایی که انجام می‌دهید نشأت گرفته از باورهای شما است و نتایجی که به دست می‌آورید حاصل همین کارهاست. نکته جالب توجه این است که با تغییر رفتار می‌توان روی باورها تاثیر گذاشت و لذا تغییر عادت‌ها و کارهای روزمره میتواند کمک بزرگی به شما بکند. لذا ما سعی کرده‌ایم در دو آموزش، درباره باورها و عادتهای تاثیرگذار در زندگی و موفقیت صحبت کنیم و مشاهده آنها می‌تواند به شما کمک بزرگی نماید. 

   شما همکار عزیز می‌توانید آموزش ارزشمند “عادت‌های پولساز در بیمه” را بصورت رایگان از طریق کلیک بر روی تصویر زیر تهیه نمایید.

چگونه سریعتر یاد بگیریم؟

   با توجه به تحقیقاتی که تیم من و بیمه انجام داده است به این نتیجه رسیده که اگر می‌خواهیم مطلبی را بهتر فرا بگیریم، هر چه بر روی موضوع مربوطه متمرکزتر باشیم بهتر است. حالا چه از لحاظ نگرشی و هدفگذاری و چه از لحاظ محیطی، و عواملی که باعث آرامش بیشتر محیط می‌گردد می‌تواند بر این تمرکز تاثیرگذار باشد. همچنین مرور مطالبی که آنها را فرا گرفته‌ایم، باعث می‌شود تا مطالب مربوطه درون ما نهادینه شود و هم زودتر یاد بگیریم و هم نکات بیشتری را به دست بیاوریم و از آن آموزش به نتایج بهتری برسیم.

   نکته دیگری که می‌تواند به شما در یادگیری سریعتر آموزشها کمک نماید این است که حتی اگر آموزش مورد نظر را بلد بودید از خود این سوال مهم را بپرسید: «آیا من فقط این مطالب را بلد هستم یا در آن مهارت نیز دارم؟» و اگر نتایج خوبی تاکنون به دست نیاورده‌اید، لازم است که مهارت خود را در زمینه مورد نظرتان افزایش دهید و به یک استاد تبدیل بشوید.

تمرکزمان روی کدام محصول بیمه‌ای باشد؟

   وقتی صنعت بیمه را بررسی می‌نماییم می‌بینیم که این صنعت برای حمایت و پشتیبانی از افراد ایجاد شده است تا بتواند جلوی ضررهای مالی آنها که در اثر حادثه یا بیماری به وقوع می‌پیوندد را بگیرد. در این شرایط بیمه زندگی یا بیمه عمر و پس انداز، محصولی است که از اصلی‌ترین دارایی هر فردی محافظت می‌کند. و در برخی از موارد زیان‌های وابسته به آن را کاهش می‌دهد و این دارایی چیزی نیست جز جان انسان و وجود مقدس خودِ او.

   علاوه بر این، وقتی سایر بیمه‌نامه‌ها را بررسی می‌کنیم، می‌بینیم در شرایط رقابتی برخی مواقع کار به جایی می‌رسد که به جای تمرکز بر مزایای رقابتی برای قانع کردن مشتری، بر روی کاهش حق بیمه تمرکز می‌کنیم و علاوه بر اینکه وارد یک چرخه معیوب می‌گردیم و در برخی مواقع حتی به تخریب همکارهایمان در شرکتهای رقیب می‌پردازیم، از منافع مالی خودمان هم کم می‌کنیم.

با توجه به بررسی هایی که تیم من و بیمه انجام داده است، مشخص گردیده که بیمه‌ای که در آن رقابت نرخی وجود ندارد، بیمه زندگی یا بیمه عمر می‌باشد. بیمه‌ای که با توجه به قدرت مالی مشتری و میزان مهارت فروشنده در توجیه مشتری، میزان حق بیمه آن مشخص می‌گردد. و علاوه بر آن تنها بیمه‌ای است که تمدید آن در سالهای آتی، فشارها و رقابت‌هایی که در سایر بیمه‌ها است را با خود به همراه ندارد. و همین سبب می‌شود تا درآمد مطلوب‌تری از این بیمه نامه برای یک فعالِ بیمه، مهیا گردد.

   لذا من و بیمه پیشنهاد می‌دهد که تمرکز خود را بر روی این بیمه نامه ارزشمند بگذارید تا هم بتوانید مهمترین دارایی یک فرد را بیمه نمایید و هم منافع مالی بهتری برای خود به دست آورید.

   اگر صرفا دلمان به برچسب “صدور بیمه‌نامه ثالث بصورت اقساطی” که پشت شیشه دفترمان زده، خوش باشد نتیجه چشمگیری از این صنعت به دست نمی‌آوریم. الان شرایط به نحوی شده که باید به سراغ مشتری برویم و بتوانیم او را متقاعد کنیم که با ما کار کند. همین به سراغ مشتری رفتن شاید برای بیمه ثالث و مسئولیتی که او ضرورتش را درک کرده، راحت باشد اما برای بیمه عمری که مشتری ضرورتش را به خوبی درک نکرده و حتی فکر می‌کند که نوعی کلاهبرداری هم هست، بسیار کار را سخت میکند. علاوه بر آن، ترسی که درون خودمان ایجاد می‌کنیم هم کار را بد از بدتر می‌کند. اینکه پشت تلفن یا نزد مشتری به او چه بگویم تا قرار ملاقاتی با من تنظیم و به حرف‌های من بهتر گوش کند؟ و چگونه شروع کنیم و ادامه دهیم تا بهترین جواب را بگیریم؟

   در این مرحله کافیست ترس را بشناسیم و بدانیم برای رهایی از ترس در فروش و پیگیری مشتری باید چه چیزهایی را بلد شویم و همچنین یاد بگیریم چگونه می‌توانیم صحبت را شروع کنیم که نه‌ی کمتری بشنویم. ترس پاسخی احساسی به پیش بینی درد (فیزیکی، روحی) است و این پیش بینی‌های درون ذهن ما است که کار را برای ما سخت و سخت‌تر میکند.

دارن هاردی می‌گوید:

   همه چیز با فروش شروع میشود، همه چیز با فروش حفظ میشود و همه چیز با فروش تمام میشود. اگر بهترین محصول دنیا را هم داشته باشیم ولی نتوانیم آنرا بفروشیم انگار آشغالی بیش نداریم و اگر میزان فروشمان را نتوانیم حفظ و افزایش دهیم کم‌کم و به مرور زمان نسبت به شرایط اقتصادی آسیب پذیرتر خواهیم شد و شاید در نقطه‌ای، از بازی حذف شویم. پس لازم است که فروش را بطور کامل یاد بگیریم و جهت حفظ و رشد کسب و کار و ثروت‌مان از آن بخوبی بهره‌مند شویم.

همه چیز در فروش خلاصه می‌شود

   یکی از اصلی‌ترین ابزارهای موفقیت یک کسب و کار، فروش است. کارشناسان من و بیمه معتقدند که فروش یک عمل نیست بلکه فروش یک فرایند است که با ارتباط‌گیری موثر با مخاطب‌مان آغاز می‌شود. و هنر ما در اعتمادسازی است که تاثیر بسیار بسیار زیادی بر روی این ارتباط میگذارد. بعد از اینکه ارتباط‌گیری و اعتمادسازی را انجام دادیم باید ببینیم مشتری به دنبال چه چیزی می‌گردد و برای چه نیازی به دنبال راه حل است. اینجاست که باید بلد باشیم نیاز مشتری را بسنجیم و ببینیم و به دنبال چه چیزی است. حال در این مرحله است که باید محصول‌مان را متناسب با نیاز مشتری به او معرفی نماییم و به او نشان دهیم که بیمه عمر (بیمه زندگی) میتواند راه حلی برای برطرف کردن کدامیک از دغدغه‌هایش باشد. وقتی از این طریق بیمه عمر را معرفی کردیم، مشتری خودش نیاز مربوطه را بیشتر درک میکند و حالا خودش به دنبال این است که نیازش را برطرف نماید. در این مرحله شاید نسبت به بیمه عمر برای او سوالاتی پیش بیاید که این امری طبیعی است. سوالات او بخاطر این است که می‌خواهد اعتماد بیشتری نسبت به آن پیدا کند و با خیال راحت بیمه عمر را تهیه نماید. لذا لازم است که با اعتراضات مشتریان آشنا باشیم و بدانیم که پاسخ مناسب برای هر سوال و اعتراضی چیست و بتوانیم آنها را به بهترین نحو به مشتری ارائه دهیم.

   بعد از تمام این صحبتها باید بتوانیم مذاکره خود را ببندیم که در این مرحله باید دو اتفاق رخ دهد: ۱- یا مشتری از ما بیمه عمر را تهیه میکند و ۲- یا قرار ملاقات بعدی را از او میگیریم. پس باید بستن مذاکره را نیز بخوبی بلد باشیم و اگر مقرر شد که مشتری را در جلسه‌ای دیگر ببینیم باید بلد باشیم چگونه او را بخوبی پیگیری نماییم و بدانیم یک پیگیری خوب چه راه و روشی دارد. مهارت دیگری که باید بخوبی آنرا بلد باشیم تا بتوانیم فروش‌هایمان را افزایش دهیم، مهارت ارجاعی گرفتن است. اینکه در چه زمانی و چگونه از مشتری کنونی خود ارجاعی بگیریم از مهمترین نکات مربوط به این مرحله است.

   در این لحظه اگر شما به دنبال این هستید که بتوانید تمامی مطالب بالا را بخوبی فرا بگیرید و در آنها حرفه‌ای شوید و از این طریق بتوانید کسب و کار خودتان را رشد و به ثروت بیشتری برسید پیشنهاد می‌دهیم در مرحله اول بسته آموزشی اصول و قواعد کار در فروش بیمه عمر را تهیه فرمایید. بسته‌ای که تمامی نیازهای یک فعال بیمه (نماینده، بازاریاب، کارشناس یا مشاور بیمه) در حوزه فروش بیمه عمر را برطرف می‌نماید. بعد از اینکه مهارت شما در فرایند فروش افزایش یافت و توانستید فروشهای خوبی را تجربه کنید، می‌توانید بسته آموزشی جامع vip فوت کوزه‌گری در فروش بیمه عمر را تهیه نمایید تا به یک فروشنده فوق حرفه‌ای تبدیل شوید.

تغییر رفتار مشتریان

   این روزها همه یک گوشی موبایل دارند و اکثر نیازهای خود را در اینترنت جستجو می‌کنند تا در مرحله اول اطلاعات مورد نیازشان را به دست بیاورند و در مرحله بعدی در صورت قابل اعتماد بودن، حتی خریدشان را نیز از اینترنت انجام بدهند. چه در گوگل و چه در فضای اینستاگرام و غیره. لذا لازم است که کسب‌وکارها نیز متناسب با تغییر فرهنگ و تغییر رفتار مشتریان، نحوه تعامل و ارائه محصولات و خدمات خود را نیز تغییر دهند تا بتوانند فروشهای بیشتری را تجربه نمایند. این تغییر برای بقاء در بازار، اجباریست. اگر این تغییرات را انجام ندهید همانطور که گوشی موبایل نوکیا، دوربین عکاسی‌های نگاتیوی و خیلی از محصولات قدیمی از بازار حذف شدند، شما نیز حذف می‌شوید. 

   بنابراین یکی از واجبات کسب‌وکارهای امروزی این است که در فضای مجازی هم حرفی برای گفتن داشته باشند. و بتوانند از این طریق نیز، هم راهی برای جذب مشتری پیدا کنند و هم کاری کنند که مشتریان بتوانند آنها را از راه شبکه‌های مجازی به راحتی پیدا کنند.

   ما در آموزشی که بطور اختصاصی برای صنعت بیمه طراحی شده درباره نحوه جذب مشتری از اینستاگرام صحبت کرده‌ایم. در این آموزش راهکارهایی را گفته‌ایم که شما با گوشی موبایل خود در هر جایی که باشید میتوانید اقدام مثبتی برای جذب مشتری انجام دهید و بر فروش خود بیفزایید.

   همچنین از این طریق برای وفادارسازی مشتریان، می‌توانید در روز تولد آنها، سورپرایزشان کنید و با ارسال کارت پوستال تبریک تولد بصورت الکترونیکی کاری کنید که حس و حال خوبی را از شما دریافت کنند و نسبت به شما وفادارتر شوند و حتی شما را به دیگران معرفی کنند.

اگر سوالی داشتید بپرسید

   همکاران ما در بخش پشتیبانی سایت آماده‌اند تا پاسخگوی سوالات شما عزیزان باشند. تا بتوانید تصمیم بهتری برای رشد کسب‌وکار خود بگیرید و از زندگی‌تان لذت بیشتری ببرید.

   برای دریافت مشاوره کافیست لینک زیر را لمس نمایید.