از میان برداشتن موانع موفقیت در فروش

وقتی از محل کار و یا غروبها از منزل به خریداران احتمالی زنگ می‌زدم تا شاید فروش کنم، از قطعی کردن فروش وحشت داشتم. همه روزه با شور و اشتیاق و بی آنکه ترسی از روبرو شدن با خریداران بالقوه داشته باشم، اطلاعات خودم را در اختیار آنها می‌گذاشتم و دست آخر با تردید و دودلی از آنها می‌پرسیدم: «حالا چه نظری داری؟»

بدون استثناء خریدار می‌گفت: «بگذار در این مورد کمی فکر کنم». بعدها آموختم که عنوان “بگذار در این مورد کمی فکر کنم” در واقع سخن مودبانه‌ای است که تنها یک مفهوم دارد: «خداحافظ برای همیشه. دیگر ملاقاتی میان ما دست نخواهد داد».

خودم را مجاب کردم که مردم در سرتاسر شهر می‌خواهند « درباره‌اش فکر کنند » و حتما دیری نخواهد پایید که تلفن من مرتب زنگ بزند و همه بخواهند از من کالا بخرند. اما هیچ کس به من زنگ نزد. سرانجام دانستم که نه محصول، نه قیمت، نه بازار و نه شرایط رقابت، هیچ کدام مانعی بر سر راه فروش کردنِ من نیستند. اشکال، خودِ من بودم. این من بودم که از قطعی کردن فروش می‌ترسیدم.

یکی از روزها به این نتیجه رسیدم که ناکامی و شکستِ ناشی از آن دیگر کافی است.

این بار وقتی یکی از مشتریان به من گفت: «بگذار در این‌باره فکر کنم. دوباره با من تماس بگیر» جواب دادم: «متأسفم، من دوباره به کسی زنگ نمی‌زنم». مشتری حیرت زده پرسید: «ببخشید، شما دوباره تماس نمی‌گیرید؟». گفتم: «نه، شما همه اطلاعات لازم را دارید و می‌توانید تصمیم بگیرید. چرا کالا را نمی‌خرید؟». مشتری نگاهی به من انداخت و گفت: «بسیار خوب، اگر شما دوباره تماس نمی‌گیرید، فکر می‌کنم بهتر است محصول شما را بخرم».

او دسته چکش را درآورد، چکی امضاء کرد و آن را به من داد و از آمدنم تشکر کرد. به سراغ مشتری بعدی رفتم، کالایم را به او معرفی کردم، وقتی او فرصتی خواست تا درباره کالا فکر کند، همان جواب قبلی را به او دادم: «من دوباره به سراغ شما نمی‌آیم» و او گفت: «بسیار خوب، میخرم».

بعد از آنکه در مدت کمتر از ۴۵ دقیقه، سه بار فروش کردم، انگار در هوا راه می‌رفتم. در مدت ۴۰ روز فروش کردنم متفاوت شد و درآمدم چند برابر.

با گذشت سالها به این نتیجه رسیدم که تسلط داشتن بر قطعی کردن فروش روی فروش تاثیر تعیین‌کننده می‌گذارد. تنها مانع اساسی بر سر راه موفقیت بزرگ در فروش، توانایی شما در وادار کردن مشتری به تصمیم‌گیری است.

همه فروشندگان خوب در قطعی کردن فروش مهارت دارند. آنها می‌دانند چگونه به جستجوی مشتری بروند، چگونه نیازهای او را بررسی کنند، چگونه به او احساس اعتماد و اطمینان بدهند، به سوالاتش جواب بدهند و به انواع و اقسام شکل‌های ممکنه تقاضا کنند که او سفارش بدهد. اینگونه است که فروشندگان خوب می‌توانند به جمع ۲۰ درصد فروشندگان برتر بپیوندند و کسب درآمد کنند.

خبر خوش این است که تمامی مهارتهای فروش، از جمله قطعی کردن فروش، قابل یادگیری هستند. اگر بتوانید اتومبیل برانید، بدانید که می‌توانید فروش را هم قطعی کنید. تنها دلیلی که ممکن است هنوز موفق به انجام دادن این کار نشده باشید، این است که هنوز بر جریان کار تسلط ندارید.

کیم وو جونگ – مدیرعامل شرکت دوو

طبق گفته آقای جونگ، برای اینکه بتوانید فروش بیمه عمر را بخوبی انجام دهید کافیست فروش را یاد بگیرید و بدانید که فروش یک فرایند است که هر چه در مراحل ابتدایی آن بهتر عمل کنید، در مراحل انتهایی و قطعی کردن فروش بیمه، با اعتراض کمتری مواجه می‌شوید و مشتری راحت‌تر از شما خرید می‌کند.

شما به راحتی می‌توانید با تهیه دوره آموزشی “فرایند فروش بیمه عمر“، بر فروش بیمه مسلط شوید و نتایج مطلوب‌تان را به دست بیاورید. کافیست همین حالا اقدام کنید.