قطعی کردن فروش از طریق مشتری ارجاعی
قطعی کردن فروش از طریق معرفی مشتری
یکی از سریع‌ترین راه‌های افزایش درآمد در زمان و با تلاش کمتر این است که از مشتری بالقوه و کسانی که از شما خرید کرده‌اند بخواهید مشتریانی را به شما معرفی کنند. معرفی شدن یک مشتری به اندازه ده تا پانزده سر زدن و تماس گرفتن معمولی ارزش دارد. به اندازه یک دهم یا یک پانزدهمِ وقتِ فروش معمولی، صرف فروش به مشتری معرفی شده می‌شود.
مشتری معرفی شده ۱۰ تا ۱۵ برابر بهتر از مشتری است که شما بر حسب تصادف با او تماس می‌گیرید .
نکته مهم در اینگونه فروش، داشتن اعتبار است. وقتی به یک مشتری پیشنهاد شده مراجعه می‌کنید، از اعتبار کسی برخوردار می‌شوید که او را معرفی کرده است.
کسی شوید که شما را معرفی کنند
باید کاری کنید که شما را به یک خریدار احتمالی معرفی کنند. وقتی با مشتری خوب برخورد می‌کنید و به آنها محصولی با کیفیت عالی می‌فروشید، آنها راحت‌تر می‌توانند شما را به دوستان و آشنایان خود معرفی کنند. وقتی مودب، وقت شناس و حرفه‌ای رفتار کنید، اشخاص با کمال میل شما را به دیگران معرفی می‌کنند.
از همه بپرسید
هر جا که فرصتی دست داد، از مشتریان خود بخواهید خریدارانی را به شما معرفی کنند. حتی می‌توانید قبل از اینکه شروع کنید، از خریداران بالقوه بخواهید مشتریانی را به شما معرفی کنند.
«آقای مشتری ، می‌خواهم محصولی را به شما معرفی کنم که مسلما آنرا دوست خواهید داشت اما در ضمن از شما می‌خواهم اگر احساس کردید در حال حاضر به این محصول احتیاجی ندارید، کسانی را که فکر می‌کنید به این محصول احتیاج دارند به من معرفی کنید».
وقتی اینگونه درباره معرفی مشتری صحبت می‌کنید، صحنه را برای خود آماده می‌نمایید. اگر نحوه ارتباط‌گیری با مشتری و محصول شما و خدماتی که در کنار محصولتان ارائه می‌دهید جذاب باشد، مشتری خود را ملزم میداند که شما را به خریداران بالقوه دیگری معرفی کند. اما در این میان مهم این است که شما از او چنین درخواستی بکنید.
در مورد مشتریانی که به شما معرفی می‌شوند اقدام سریع بکنید
وقتی کسی را به عنوان یک مشتری به شما معرفی می‌کنند، بلافاصله اقدامات لازم را به عمل آورید. وقتی با مشتری معرفی شده تماس می‌گیرید، بلافاصله به او بگویید چه کسی او را معرفی کرده است. بعد، نتیجه کارتان را تلفنی با شخصی که شما را معرفی کرده در میان بگذارید. همیشه در این زمان مودبانه صحبت کنید. وقتی به منبع معرفی کننده مراجعه می‌کنید، حرف را به اینجا بکشانید و بپرسید: « راستی، دو یا سه نفر دیگر را هم می‌شناسید که آنها را به من معرفی کنید؟».
هدیه بفرستید
اگر مشتری معرفی شده اقدام به خرید نمود، برای کسی که او را معرفی کرد هدیه‌ای بفرستید. اگر کسی که معرفی شده از شما خرید قابل ملاحظه ای کرد، می‌توانید یک کارت پوستال زیبا و یا یک کارت هدیه بانکی برای او بفرستید. اگر این هدیه را بصورت پستی یا از طریق پیک موتوری ارسال کرده‌اید، چند روز بعد با او تماس بگیرید و مطمئن شوید که هدیه شما به دستش رسیده باشد.
کسی که به او زنگ می‌زنید همیشه از اینکه هدیه‌ای دریافت کرده است راضی خواهد بود. از این شخص بپرسید آیا آدمهای خوب و جالبی را سراغ دارد که باز هم به شما معرفی کند.
یادداشت تشکر بفرستید
برای هر کسی که شما را به یک مشتری معرفی میکند یادداشت تشکر بفرستید. هر چه یادداشت تشکر بیشتری بفرستید، شهرت بیشتری در بازار پیدا می‌کنید و در نتیجه شما را بیشتر معرفی می‌کنند. بسیاری از فروشندگان که از روش معرفی شدن (یا ارجاعی گرفتن) استفاده می‌کنند، پس از گذشت چند ماه به این نتیجه می‌رسند که دیگر فرصت آنرا ندارند که خود به دنبال مشتری بگردند.
تصمیم بگیرید که تنها به مشتریانی فروش کنید که معرفی می‌شوند
پر درآمدترین فروشندگان آنهایی هستند که تنها به مشتریان معرفی شده، فروش می‌کنند. بخش همیشگی برنامه آنها این است که از مشتریان خود بخواهند کسانی را برای فروشهای بعدی خود به آنها معرفی کنند. این فروشندگان تماسها و روابط‌های مختلفی پیدا می‌کنند و از طریق آنها اقدام به فروش می‌نمایند.
وقتی به مشتریان معرفی شده از سوی مشتریان راضی مراجعه می‌کنید، امکان فروش به ۹۰ درصد می‌رسد. اینگونه با بیشترین سرعت به جمع پُر فروش‌ترین فروشندگان می‌پیوندید. کافیست این را از مشتریان راضی خود بخواهید.
نحوه گرفتن مشتری ارجاعی، بصورت حرفه‌ای در آموزش “فرایند فروش بیمه عمر” توضیح داده شده است.
مطالب مرتبط
