چگونگی مدیریت فروش

هر انسانی با فروش یک چیزی زندگی می‌کند و در واقع همه ما فروشنده هستیم و در زندگی تجربه فروش داشته‌ایم.

فروش دارای ۳ عنصر است:

• انتقال احساسات بین فروشنده و فردی که قرار است خرید کند
• جستجوی نیاز مشتری و تناسب آن با محصولِ خود (بازاریابی یعنی شناخت نیازهای انسان)
• رساندن مشتری به مرحله تصمیم‌گیری

نگاه یک فروشنده در مرحله اول، نباید به فروش محصولش بلکه باید کمک به مشتری برای رسیدن به اهدافش باشد. ما باید به‌جای مهارت‌های فروشندگی، مهارت‌های ایجاد فضای خرید را یاد بگیریم. ما باید فضاسازی خرید را انجام بدهیم نه فروشندگی سنتی را. ما باید از خریدار آغاز کنیم نه از خودمان.

ابتدا باید ارتباط مؤثری با مشتری ایجاد کنید و پس از آن تمام فکرتان نیازسنجی او باشد و پس از آن بتوانید ویژگی‌های محصولتان را متناسب با نیاز مشتری مطرح کنید بگونه‌ای که در او ایجاد ارزش نماید. پس از این بخش باید بتوانید قیمت محصولتان را خوب بیان کنید و به اعتراضات مشتری در خصوص محصولتان پاسخ‌های مناسبی بدهید تا در نهایت فروش قطعی بشود.

برای دستیابی به فروش و سهم بیشتری از بازار، انطباق مداوم با انتظارات و نیازهای مشتریان رمز اصلی موفقیت می‌باشد.

در موضوع فروش، اساس وظایف مدیر فروش شامل برنامه‌ریزی، سازماندهی، گزینش نیروی انسانی، انگیزش، هدایت و کنترل نیروی تحت سرپرستی خود می‌شود.

یک مدیر فروش باید دارای مزیت رقابتی نسبت به دیگر رقبایش باشد و به مهارت‌های کاملا متفاوتی دست پیدا کند که زمانی که مشتریان سیگنال خرید می‌فرستند بلافاصله آن را جذب کنند. به عبارتی یک فروشنده حرفه‌ای باید از علایم خرید در یک مشتری آگاهی داشته باشد.

“مینتزبرگ” استراتژی را واکنش اضطراری به شرایط غیرقابل‌پیش‌بینی توصیف نموده و به‌زعم وی استراتژی رویدادی است که در عالم واقعیت رخ می‌دهد نه صرفا نتیجه برنامه‌ریزی شد.

یک فروشنده حرفه‌ای لازم است تا اطلاعات خود درباره محصول و تکنیک‌های فروش را کاملا به‌روز نگه دارد.

با لبخند