چرا نمیتوانید بیمه عمر بفروشید؟
در یک مطالعه تحقیقاتی، یک فروشگاه نوشیدنی، موسیقی آلمانی را سهشنبهها و موسیقی فرانسوی را چهارشنبهها پخش میکرد. در پی آن، سهشنبهها فروش نوشیدنی آلمانی و چهارشنبهها فروش نوشیدنی فرانسوی افزایش مییافت.
در پیاده روی سمت دیگر، محققان به بستههای خرید به دقت نگاه میکردند و از مشتریان میپرسیدند که چرا آن نوشیدنی را خریدهاند. بیشتر آنها دلایل منطقی برای خریدشان ارائه میکردند؛ مثلا اینکه تبلیغ آن را در روزنامه دیدهاند، دوستی آن را توصیه کرده است، میخواهند امشب استیک بپزند یا طعم آن را دوست دارند. این تحقیق ثابت کرد که افراد بر مبنای هیجان خرید و آن را با منطق توجیه میکنند.
دنیل پینک (Daniel Pink) اعتقاد دارد که فروش نیز مانند خرید، یک کار انسانی است. گر چه به عنوان انسان، مطمئن هستیم که تصمیماتمان بر مبنای منطق عقلایی، مهمترین علایق و حقایق سازمان یافته است، اما علم میگوید اغلب اینطور نیست.
آیا قصدمان این است که بگوییم ویژگیهای محصول، کیفیت، مشخصات، گزینههای ارسال و سرعت، خدمت، فناوری، مکان، قیمت و سایر ویژگیهای ملموسِ پیشنهاد شما مهم نیستند؟ البته که نه. این مسائل کاملا مهم هستند. همه قاطیِ بازی هستند و تنها یک اشتباه در یکی از این حوزهها میتواند شما را حتی پیش از شروع، از بازی حذف کند.
گرچه متخصصان فروش شامل فروشندگان، آموزشدهندگان فروش، رهبران فروش و تیمهای بازاریابی که از فروش حمایت میکنند همگی فکر میکنند که خریداران، تصمیماتی منطقی میگیرند که به نفع خودشان و خانوادهشان است؛ شواهد و دادههای بسیاری، این فرضیه را نفی میکنند. (یعنی مشتری به دنبال صرفا سود بیشتر بیمه عمر و یا پوششهای بیشتر بیمه عمر نیست)
از روشی که خریداران خرید میکنند به آنها نزدیک شوید
زمانی که همه چیز برابر است (همچنان که در بازار امروزی به ندرت تفاوت بزرگی بین بیمههای عمر وجود دارد)، توانایی شما برای تاثیرگذاری بر هیجانات مشتری، به شما مزیت رقابتی متمایزی میدهد.
فروش، کاری انسانی است. خرید نیز کاری انسانی است. هر دو در بنیان کامل هیجانات انسان در هم تنیده شدهاند. مهم نیست که چه چیزی میفروشید؛ هیجانات نقش مهمی در پیامدهای خرید و فروش شما دارند.
بیشتر فروشندگان، فرایند فروش را از موضع منطق شروع میکنند و به تدریج به سوی هیجان میروند. در مقابل، خریداران تمایل دارند که فرایند فروش را از سطح هیجانی شروع کنند و طی زمان به سمت منطق بروند.

در شروع فرایند فروش، خریدار یک سوال اساسی درباره فروشنده میپرسد: آیا از او خوشم میآید؟ در همان زمان، فروشندگان، تبلیغاتی برای محصول خودشان میکنند که اطمینان دارند سبب علاقه خریدار میشود.
در ادامه یک فروشنده، بدون در نظر گرفتن مشتری و شرایط او، چیزهای بیشتری درباره محصول و شرکتش میگوید که او را نامعتبر میسازد. در انتهای مذاکره و زمانیکه خریدار سوالهای منطقی میپرسد و ایرادهایی میگیرد، فروشنده بصورت هیجانی به پاسخگویی اعتراضات میپردازد و سعی دارد مشتری را قانع کند و او را از دست ندهد. و این یعنی اتفاقی که بارها برای شما رخ داده و مشتری از شما خرید نکرده است.
افراد بنابر دلایل خودشان خرید میکنند نه دلایل شما. بنابراین برای اینکه موثر باشید، باید بگونهای که افراد خرید میکنند به آنها نزدیک شوید، و نه از طریق روش فروش خودتان.
ما از طریق دوره آموزشی فوت کوزهگری در فروش بیمه عمر، تاکنون به بیش از ۲۰۰۰ نفر آموختهایم که چگونه میتوانند با مشتری ارتباط موثری برقرار و او را پرزنت کنند که مشتری به خریدار بیمه عمر تبدیل شود.
برای کسب اطلاعات بیشتر درباره این دوره آموزشی جامع، میتوانید بر روی دکمه زیر کلیک کنید.
مطالب مرتبط

بازاریابی خدمات در مقابل بازاریابی کالاهای فیزیکی امروز، دنیای پویای خدمات راهگشای پیشبرد بازاریابی اثربخش است. گرچه هنوز اداره موثر عملیات عامل مهمی است، اما این برای موفقیت کافی نیست....

نفوذ در بازار بسیار خاص حتی وقتی که یک بازار محصول جدید به سرعت گسترش مییابد نیز یک شرکت کوچک با منابع محدود باز هم میتواند یک شرکت پیشگامِ موفق...

برنامه عملی برای تبدیل شدن به یک فروشنده حرفهای بیمه تیم من و بیمه در مقاله زیر بطور تیتر-وار، 3 بخش کلی برای تبدیل شدن به یک فروشنده حرفهای...

مراحل راه اندازی یک کسبوکار موفق از صفر راهاندازی یک کسبوکار از صفر همیشه یک چالش بزرگ است و برای موفقیت در این زمینه، باید به چندین مورد توجه ویژه...

همکاری مشتریان و افزایش بهرهوری و کیفیت هر چقدر مشارکت مشتریان در تولید خدمات بیشتر باشد، توان بالقوه تأثیرگذاری بر فرایندهایی که خود آنها در آن شرکت دارند، بیشتر است....

اجزای یک استراتژی خوب برای دستیابی به موفقیت یک استراتژی خوب، از پنج بخش تشکیل میشود: قلمرو مقصود از قلمروی یک سازمان، گستره دامنه استراتژیک آن است. تعداد و نوع...

هنر دیدن و دیدهشدن ما باید بدانیم که بزرگترین دشمن و دوستمان، خودمان هستیم. باید بتوان با دیگران و محیط، ارتباط مؤثری برقرار کرد. هر کلمهای را میتوان یک "مدیریت"...

اگر یک فرد تازهکار قصد داشته باشد، کسبوکاری را برای خودش راهاندازی کند، چگونه میتواند متوجه شود که چه کسبوکاری مناسب او و یا بازار میباشد؟ برای راهاندازی کسبوکار مناسب،...

اگر از میزان فروش خود راضی نیستید حتما 6 راهکار زیر را بخوانید، به آنها فکر کنید و ببینید چگونه میتوانید در بیمه از آنها استفاده کنید تا پول بیشتری...

وقتي نوجوان بودم پدر پولدارم به من گفت: «اگر مشكلات پولي را حل كني، اين مشكلات تو را با هوشتر ميكند». او همچنين گفت كه: «اگر مشكلات پوليات را حل...

محیط متحول بخش خدمات بخش خدمات اقتصاد تقریبا در حال ورود به دوره تحول انقلابی است. تازه واردهای نوآور و مبتکر در سراسر جهان، با ارئه معیارهایی جدید در زمینه...

داشتن علم و آگاهی بالا از بیمه عمر، چه فوایدی برای شما دارد؟ اگر بر روی فروش بیمه عمر کار میکنید یکی از اصلیترین ابزارهای فروش بالا، شناخت صحیح و...
نوشتههای تازه
- نحوه تشخیص نیازهای واقعی مشتریان و ارائه پیشنهادات متناسب در خرید آنلاین بیمه: راهکارهای موثر برای صنعت بیمه
- راهنمایی برای تشخیص بیمههای تقلبی و پیشگیری از تقلب در بیمه
- استفاده از بیمه عمر در برنامهریزی مالی آینده و تأثیر آن بر زندگی خانواده
- ساختمان جدید بیمه گذار سامان با حضور رئیس مجلس افتتاح شد
- مزایا و خدمات بیمه شخص ثالث خودرو: اطمینان و آسایش برای رانندگان
آخرین دیدگاهها
دستهها
اطلاعات
اصفهان - خیابان سعادت آباد - خیابان ملاصدرا - پلاک 52
شماره تماس: 09931260096