چرا نمی‌توانید بیمه عمر بفروشید؟

5 شهریور 1401

در یک مطالعه تحقیقاتی، یک فروشگاه نوشیدنی، موسیقی آلمانی را سه‌شنبه‌ها و موسیقی فرانسوی را چهارشنبه‌ها پخش می‌کرد. در پی آن، سه‌شنبه‌ها فروش نوشیدنی آلمانی و چهارشنبه‌ها فروش نوشیدنی فرانسوی افزایش می‌یافت.

در پیاده‌ روی سمت دیگر، محققان به بسته‌های خرید به دقت نگاه می‌کردند و از مشتریان می‌پرسیدند که چرا آن نوشیدنی را خریده‌اند. بیشتر آنها دلایل منطقی برای خریدشان ارائه می‌کردند؛ مثلا اینکه تبلیغ آن را در روزنامه دیده‌اند، دوستی آن را توصیه کرده است، می‌خواهند امشب استیک بپزند یا طعم آن را دوست دارند. این تحقیق ثابت کرد که افراد بر مبنای هیجان خرید و آن را با منطق توجیه می‌کنند.

دنیل پینک (Daniel Pink) اعتقاد دارد که فروش نیز مانند خرید، یک کار انسانی است. گر چه به عنوان انسان، مطمئن هستیم که تصمیمات‌مان بر مبنای منطق عقلایی، مهمترین علایق و حقایق سازمان یافته است، اما علم می‌گوید اغلب اینطور نیست.

آیا قصدمان این است که بگوییم ویژگیهای محصول، کیفیت، مشخصات، گزینه‌های ارسال و سرعت، خدمت، فناوری، مکان، قیمت و سایر ویژگیهای ملموسِ پیشنهاد شما مهم نیستند؟ البته که نه. این مسائل کاملا مهم هستند. همه قاطیِ بازی هستند و تنها یک اشتباه در یکی از این حوزه‌ها می‌تواند شما را حتی پیش از شروع، از بازی حذف کند.

گرچه متخصصان فروش شامل فروشندگان، آموزش‌دهندگان فروش، رهبران فروش و تیم‌های بازاریابی که از فروش حمایت می‌کنند همگی فکر می‌کنند که خریداران، تصمیماتی منطقی می‌گیرند که به نفع خودشان و خانواده‌شان است؛ شواهد و داده‌های بسیاری، این فرضیه را نفی می‌کنند. (یعنی مشتری به دنبال صرفا سود بیشتر بیمه عمر و یا پوششهای بیشتر بیمه عمر نیست)

از روشی که خریداران خرید می‌کنند به آنها نزدیک شوید

زمانی که همه چیز برابر است (همچنان که در بازار امروزی به ندرت تفاوت بزرگی بین بیمه‌های عمر وجود دارد)، توانایی شما برای تاثیرگذاری بر هیجانات مشتری، به شما مزیت رقابتی متمایزی می‌دهد.

فروش، کاری انسانی است. خرید نیز کاری انسانی است. هر دو در بنیان کامل هیجانات انسان در هم تنیده شده‌اند. مهم نیست که چه چیزی می‌فروشید؛ هیجانات نقش مهمی در پیامدهای خرید و فروش شما دارند.

بیشتر فروشندگان، فرایند فروش را از موضع منطق شروع می‌کنند و به تدریج به سوی هیجان می‌روند. در مقابل، خریداران تمایل دارند که فرایند فروش را از سطح هیجانی شروع کنند و طی زمان به سمت منطق بروند.

در شروع فرایند فروش، خریدار یک سوال اساسی درباره فروشنده می‌پرسد: آیا از او خوشم می‌آید؟ در همان زمان، فروشندگان، تبلیغاتی برای محصول خودشان می‌کنند که اطمینان دارند سبب علاقه خریدار می‌شود.

در ادامه یک فروشنده، بدون در نظر گرفتن مشتری و شرایط او، چیزهای بیشتری درباره محصول و شرکتش می‌گوید که او را نامعتبر می‎سازد. در انتهای مذاکره و زمانیکه خریدار سوالهای منطقی می‌پرسد و ایرادهایی می‌گیرد، فروشنده بصورت هیجانی به پاسخگویی اعتراضات می‌پردازد و سعی دارد مشتری را قانع کند و او را از دست ندهد. و این یعنی اتفاقی که بارها برای شما رخ داده و مشتری از شما خرید نکرده است.

افراد بنابر دلایل خودشان خرید می‌کنند نه دلایل شما. بنابراین برای اینکه موثر باشید، باید بگونه‌ای که افراد خرید می‌کنند به آنها نزدیک شوید، و نه از طریق روش فروش خودتان.

ما از طریق دوره آموزشی فوت کوزه‌گری در فروش بیمه عمر، تاکنون به بیش از ۲۰۰۰ نفر آموخته‌ایم که چگونه می‌توانند با مشتری ارتباط موثری برقرار و او را پرزنت کنند که مشتری به خریدار بیمه عمر تبدیل شود.

برای کسب اطلاعات بیشتر درباره این دوره آموزشی جامع، می‌توانید بر روی دکمه زیر کلیک کنید.