برنامه تبدیل شدن به یک فروشنده بیمه
برنامه عملی برای تبدیل شدن به یک فروشنده حرفه‌ای بیمه
تیم من و بیمه در مقاله زیر بطور تیتر-وار، ۳ بخش کلی برای تبدیل شدن به یک فروشنده حرفه‌ای بیمه را برای شما بیان می‌کند. با فکر روی این موارد و به کارگیری آنها و بررسی نحوه انجام پرزنت توسط خودتان و قیاس با این مراحل، می‌توانید بهبود زیادی در پرزنتها و مذاکرات خود داشته باشید. و فروشهای بیشتری را به دست بیاورید.
۱- دستورالعمل‌های عمومی
+ قبل از ارائه بیمه عمر، به مشتری بگویید که آیا حاضر است برای حفظ ارزشهای زندگی‌اش (و یا برطرف کردن مشکلی که دارد) کاری انجام دهد. از مشتری درخواست تعهد کنید.
+ به مشتری حق مخالفت بدهید.
+ در مورد هر موضوعی که مهم است باید توافق حاصل شود و در غیر اینصورت نباید به مسیر خود ادامه دهید.
+ سوالاتی بپرسید که ذهن مشتری را به فکر فرو ببرد و متوجه بشود که هم‌اکنون در زندگی‌اش کسری‌هایی وجود دارد که بسیار مهم است.
+ شما باید بدانید که چرا وقتی کاری را انجام می‌دهید، انجام می‌دهید.
+ مشخصات شخصیتی مشتری، استراتژی و رفتار شما را تعیین می‌کند.
+ اینکه چه چیزی برای شما مهم است، به طور منحصر به فرد درباره شما است. این سندی است که معیارهای خرید، ویژگیهای محصول و انگیزه‌های خرید را فهرست می‌کند.
+ شما باید همه چیز را در مورد محصول، صنعت، رقابت، فروش و رفتار انسانی خود بدانید و تا حد امکان درباره آنها کمتر صحبت کنید.
+ شما باید در طول مذاکره با مشتری، بیشتر از اینکه حرف بزنید، گوش دهید و این مستلزم آن است که یاد بگیرید به جای معرفی ویژگیهای محصول و توضیح دادن آن، سوالهای خوبی از مشتری بپرسید.
۲- سه فاز قیف فروش
الف. مرحله تحقیق:
+ با پرسیدن سوالهای درست، در اطمینان مشتری نسبت به مسیر فعلیِ باورهای خودش، چه درست (یا به ظاهر درست) و چه غلط (اینکه نیازی به بیمه عمر نمی‌بیند) شک ایجاد کنید.
+ با ایجاد شک در سطح اطمینان مشتری نسبت به باورهای فعلی خودش، کاری می‌کنید که او پس از معرفی بیمه عمر توسط شما، بیشتر به شما نیاز داشته باشد نه کمتر.
+ در مورد معیارهای خرید مشتری سوال بپرسید؛ اینکه شما بر چه اساسی نسبت به ایجاد امنیت و آرامش بیشتر اقدام می‌کنید و اگر یک راه یا محصول چه ویژگیهایی در این خصوص داشته باشد آنرا تهیه می‌کنید. وقتی مشتری دلایل خرید خودش را بگوید تعهدی ایجاد کرده است و در هنگام ارائه بیمه عمر می‌توانید از این معیارها استفاده کنید.
+ ایجاد ارتباط با مشتری و تبدیل شدن به همزاد عاطفی مشتری.
+ خود را به عنوان یک حل‌کننده مشکل قرار دهید و اعتبار خود را تثبیت کنید.
+ این نکته را بدانید که فروش در مرحله تحقیق انجام می‌شود.
ب. مرحله آموزش:
+ ارائه واقعی ویژگی‌ها و مزایای محصول.
+ بیمه عمر را بر اساس آن چیزهایی که برای مشتری مهم است، به او معرفی کنید
+ به مشتری نشان دهید که بیمه عمر، ایراداتی را که در طول تحقیق کشف شد برطرف می‌کند.
+ به مشتری نشان دهید که بیمه عمر ارزش ایجاد می‌کند و نگرانی قیمت بیمه عمر را به حداقل می‌رساند.
+ سوالاتی را بپرسید که پاسخ آن سودی است که مشتری به ویژگیهای محصول می‌دهد.
ج. مرحله تحقق رویا:
+ با ارائه نمایشی ذهنی یا وسایل دیگر، سطح احساسی مشتری را افزایش دهید.
+ از مشتری بخواهید با تجسم دریافت منفعت محصول، محصول را تصاحب ذهنی کند.
+ برای به حداقل رساندن درگیری، اعتراض را به سؤال تبدیل کنید.
+ از مشتری بخواهید که انگیزه اصلی خرید خود را برآورده کند نه اینکه محصول شما را بخرد.
۳- سفارشی کردن ارائه خود در قیف فروش
+ مراحل شما برای فروش چیست؟
اولین مرحله گرم کردن و آخرین مرحله نزدیک شدن است
+ در این بین چه می‌کنید؟
+ تمام مراحل خود را فهرست کنید، سپس تحلیل کنید که چرا در هنگام انجام آن، کاری دیگر را انجام می‌دهید؟
+ بررسی کنید که آیا مثلا مرحله پنج می‌تواند به جای مرحله سه به کار برود و موثرتر باشد و بالعکس؟
+ هنگامی که تشخیص دادید که گام‌هایتان به ترتیب مناسب هستند، هدف واقعی هر مرحله را مشخص کنید.
+ سپس از رفتاری استفاده کنید که آن هدف را به بهترین نحو انجام می‌دهد.
یادگیری و اجرای دانسته‌ها، تنها راه دستیابی به نتایج دلخواه در کمترین زمان ممکن است.
مطالب مرتبط
