برنامه تبدیل شدن به یک فروشنده بیمه
برنامه عملی برای تبدیل شدن به یک فروشنده حرفهای بیمه
تیم من و بیمه در مقاله زیر بطور تیتر-وار، ۳ بخش کلی برای تبدیل شدن به یک فروشنده حرفهای بیمه را برای شما بیان میکند. با فکر روی این موارد و به کارگیری آنها و بررسی نحوه انجام پرزنت توسط خودتان و قیاس با این مراحل، میتوانید بهبود زیادی در پرزنتها و مذاکرات خود داشته باشید. و فروشهای بیشتری را به دست بیاورید.
۱- دستورالعملهای عمومی
+ قبل از ارائه بیمه عمر، به مشتری بگویید که آیا حاضر است برای حفظ ارزشهای زندگیاش (و یا برطرف کردن مشکلی که دارد) کاری انجام دهد. از مشتری درخواست تعهد کنید.
+ به مشتری حق مخالفت بدهید.
+ در مورد هر موضوعی که مهم است باید توافق حاصل شود و در غیر اینصورت نباید به مسیر خود ادامه دهید.
+ سوالاتی بپرسید که ذهن مشتری را به فکر فرو ببرد و متوجه بشود که هماکنون در زندگیاش کسریهایی وجود دارد که بسیار مهم است.
+ شما باید بدانید که چرا وقتی کاری را انجام میدهید، انجام میدهید.
+ مشخصات شخصیتی مشتری، استراتژی و رفتار شما را تعیین میکند.
+ اینکه چه چیزی برای شما مهم است، به طور منحصر به فرد درباره شما است. این سندی است که معیارهای خرید، ویژگیهای محصول و انگیزههای خرید را فهرست میکند.
+ شما باید همه چیز را در مورد محصول، صنعت، رقابت، فروش و رفتار انسانی خود بدانید و تا حد امکان درباره آنها کمتر صحبت کنید.
+ شما باید در طول مذاکره با مشتری، بیشتر از اینکه حرف بزنید، گوش دهید و این مستلزم آن است که یاد بگیرید به جای معرفی ویژگیهای محصول و توضیح دادن آن، سوالهای خوبی از مشتری بپرسید.
۲- سه فاز قیف فروش
الف. مرحله تحقیق:
+ با پرسیدن سوالهای درست، در اطمینان مشتری نسبت به مسیر فعلیِ باورهای خودش، چه درست (یا به ظاهر درست) و چه غلط (اینکه نیازی به بیمه عمر نمیبیند) شک ایجاد کنید.
+ با ایجاد شک در سطح اطمینان مشتری نسبت به باورهای فعلی خودش، کاری میکنید که او پس از معرفی بیمه عمر توسط شما، بیشتر به شما نیاز داشته باشد نه کمتر.
+ در مورد معیارهای خرید مشتری سوال بپرسید؛ اینکه شما بر چه اساسی نسبت به ایجاد امنیت و آرامش بیشتر اقدام میکنید و اگر یک راه یا محصول چه ویژگیهایی در این خصوص داشته باشد آنرا تهیه میکنید. وقتی مشتری دلایل خرید خودش را بگوید تعهدی ایجاد کرده است و در هنگام ارائه بیمه عمر میتوانید از این معیارها استفاده کنید.
+ ایجاد ارتباط با مشتری و تبدیل شدن به همزاد عاطفی مشتری.
+ خود را به عنوان یک حلکننده مشکل قرار دهید و اعتبار خود را تثبیت کنید.
+ این نکته را بدانید که فروش در مرحله تحقیق انجام میشود.
ب. مرحله آموزش:
+ ارائه واقعی ویژگیها و مزایای محصول.
+ بیمه عمر را بر اساس آن چیزهایی که برای مشتری مهم است، به او معرفی کنید
+ به مشتری نشان دهید که بیمه عمر، ایراداتی را که در طول تحقیق کشف شد برطرف میکند.
+ به مشتری نشان دهید که بیمه عمر ارزش ایجاد میکند و نگرانی قیمت بیمه عمر را به حداقل میرساند.
+ سوالاتی را بپرسید که پاسخ آن سودی است که مشتری به ویژگیهای محصول میدهد.
ج. مرحله تحقق رویا:
+ با ارائه نمایشی ذهنی یا وسایل دیگر، سطح احساسی مشتری را افزایش دهید.
+ از مشتری بخواهید با تجسم دریافت منفعت محصول، محصول را تصاحب ذهنی کند.
+ برای به حداقل رساندن درگیری، اعتراض را به سؤال تبدیل کنید.
+ از مشتری بخواهید که انگیزه اصلی خرید خود را برآورده کند نه اینکه محصول شما را بخرد.
۳- سفارشی کردن ارائه خود در قیف فروش
+ مراحل شما برای فروش چیست؟
اولین مرحله گرم کردن و آخرین مرحله نزدیک شدن است
+ در این بین چه میکنید؟
+ تمام مراحل خود را فهرست کنید، سپس تحلیل کنید که چرا در هنگام انجام آن، کاری دیگر را انجام میدهید؟
+ بررسی کنید که آیا مثلا مرحله پنج میتواند به جای مرحله سه به کار برود و موثرتر باشد و بالعکس؟
+ هنگامی که تشخیص دادید که گامهایتان به ترتیب مناسب هستند، هدف واقعی هر مرحله را مشخص کنید.
+ سپس از رفتاری استفاده کنید که آن هدف را به بهترین نحو انجام میدهد.
یادگیری و اجرای دانستهها، تنها راه دستیابی به نتایج دلخواه در کمترین زمان ممکن است.
مطالب مرتبط

بازاریابی خدمات در مقابل بازاریابی کالاهای فیزیکی امروز، دنیای پویای خدمات راهگشای پیشبرد بازاریابی اثربخش است. گرچه هنوز اداره موثر عملیات عامل مهمی است، اما این برای موفقیت کافی نیست....

داشتن علم و آگاهی بالا از بیمه عمر، چه فوایدی برای شما دارد؟ اگر بر روی فروش بیمه عمر کار میکنید یکی از اصلیترین ابزارهای فروش بالا، شناخت صحیح و...

قبل از فروش، ارتباط برقرار کنید نیدو کوباین یا کیوبِین (Nido Qubein) یک ارتباط دهنده عالی است. یکی از بهترین ارتباط دهندگان جهان. بهترین بخش این است که او حرفه...

فرآیند کنار گذاشتن بهانه و اعتراض مشتری، راهی قدرتمند برای فروش بیشتر بیمه گاهی اوقات مشتریان شما را متوقف میکنند، گاهی به شما دروغ میگویند، گاهی اوقات دلیل واقعی عدم...

اجتناب از دو کلمه در پاسخ به سوال مشتریوقتی به سوال احتمالی مشتری پاسخ میدهید، از دو کلمه اجتناب کنید وقتی یک مشتری از من سوالی میپرسد که فقط 2...

همکاری مشتریان و افزایش بهرهوری و کیفیت هر چقدر مشارکت مشتریان در تولید خدمات بیشتر باشد، توان بالقوه تأثیرگذاری بر فرایندهایی که خود آنها در آن شرکت دارند، بیشتر است....

در یک مطالعه تحقیقاتی، یک فروشگاه نوشیدنی، موسیقی آلمانی را سهشنبهها و موسیقی فرانسوی را چهارشنبهها پخش میکرد. در پی آن، سهشنبهها فروش نوشیدنی آلمانی و چهارشنبهها فروش نوشیدنی...

مراحل راه اندازی یک کسبوکار موفق از صفر راهاندازی یک کسبوکار از صفر همیشه یک چالش بزرگ است و برای موفقیت در این زمینه، باید به چندین مورد توجه ویژه...

برای افزایش درآمد یک کارمند، میتوان به راهکارهای زیر اشاره کرد: مدیریت هزینه: به دنبال روشهای کاهش هزینههای خود باشید، به عنوان مثال انجام خریدهای هوشمندانه، انتخاب محصولات با کیفیت...

رسیدن به آمادگی ذهنی برای فروش شخصیت شما 80 درصد موفقیت فروش شما را رقم میزند. آمادگی ذهنی به لحاظ گوناگون شبیه آمادگی جسمانی است. آمادگی جسمانی به برنامه غذایی...

بزرگترین ترس شما چیست؟ صحبت کردن در جمع، رد شدن، یا شکست خوردن؟بزرگترین ترس فروشندگان ترس از شکست است. یک پسر عمو هم دارد و آن ترس از طرد شدن...

پیشگیری از اعتراض در زمان فروش بیمه راهی جدید برای لذت بردن از فروش مطمئن هیچ اعتراض جدیدی وجود ندارد. همه آنها را قبلاً شنیدهاید. در هر شغلی که باشید،...
نوشتههای تازه
- نحوه تشخیص نیازهای واقعی مشتریان و ارائه پیشنهادات متناسب در خرید آنلاین بیمه: راهکارهای موثر برای صنعت بیمه
- راهنمایی برای تشخیص بیمههای تقلبی و پیشگیری از تقلب در بیمه
- استفاده از بیمه عمر در برنامهریزی مالی آینده و تأثیر آن بر زندگی خانواده
- ساختمان جدید بیمه گذار سامان با حضور رئیس مجلس افتتاح شد
- مزایا و خدمات بیمه شخص ثالث خودرو: اطمینان و آسایش برای رانندگان
آخرین دیدگاهها
دستهها
اطلاعات
اصفهان - خیابان سعادت آباد - خیابان ملاصدرا - پلاک 52
شماره تماس: 09931260096