پولسازی در بیمه با وفادارسازی مشتری

29 مهر 1400

پولسازی در بیمه با وفادارسازی مشتری

خدمات شما، یا کسب‌وکار شما را می‌سازد یا خراب می‌کند

مشتریان درباره شما یا کسب‌وکار شما داستان نمی‌سازند، این شما هستید که داستانی را ایجاد می‌کنید. مشتری فقط به سادگی آنها را بازگو می‌کند. نحوه بیان داستان و محتوای آن بستگی به شما دارد. این بر اساس اقدامات یا واکنشهای شما، همراه با تفاسیر و برداشتهای آنها است.

این داستانها، پایه‌ای برای قوی‌ترین شکل تبلیغاتِ شناخته شده برای بشر ایجاد می‌کنند؛ یعنی تبلیغات دهان به دهان. وقتی افراد در جستجوی محصول یا خدماتی هستند و از دیگران درباره آنها سوالی می‌کنند، طرف مقابل براساس تجربیات شخصی گذشته یا آنچه از دیگران “شنیده‌اند” اطلاعاتی را ارئه می‌دهند.

سه نوع ارجاع

(به عنوان مثالی از تجربه شخصی) فردی از دوستش می‌پرسد: “هی رامین، شما همیشه ماشین‌تون رو بیمه بدنه می‌کنید؟ با چه شرکت بیمه‌ای کار می‌کنید؟”

رامین در جواب یکی از سه گزینه زیر را ارائه می‌دهد.

۱- ارجاع: شرکت فلا بهترین و بزرگترین شرکت بیمه است.

۲- هیچ چیز: خوب، همه آنها تقریباً یکسان هستند.

۳- ارجاع معکوس: هرشرکتی به جز شرکت فلان.

(یا به عنوان مثالی از شنیده‌ها) فردی از دوستش درباره بیمه عمر اینگونه می‌پرسد: “هی علی، من میخام خودم و خانواده‌ام رو بیمه عمر کنم. آیا اطلاعاتی در این زمینه داری و میدونی که کدوم شرکت بیمه شرایط بهتری داره؟”

علی در جواب یکی از سه جواب زیر را ارائه می‌دهد:

۱- ارجاع: “دوستم می‌گوید که شرکت فلان، شرکت بسیار خوبی است. ارتباط‌گیری با آنها راحت است و خدمات حرفه‌ای ارائه می‌دهد”

۲- هیچ چیز: “خوب، نمی‌دانم. همه آنها تقریباً یکسان هستند.”

۳- ارجاع معکوس: “من انواع داستانهای بد راجع به شرکت فلان شنیده‌ام. هر کسی را به جز آن شرکت انتخاب کن”.

نکته

توجه کنید که حتی اگر مشتری تجربه خوبی داشته باشد، باز هم ممکن است چیزی را به دوستش پیشنهاد ندهد. اما اگر تجربه بدی داشته باشد، حتما آنرا به دوستش منتقل می‌کند. پس تجربه مشتری از ما و کسب‌وکارمان، واقعی‌ترین محصول و ارزشمندترین چیزی است که او دریافت می‌کند. زیرا اولا یک مشتری می‌تواند با نحوه صحبت کردنش درباره یک شرکت، یا پول به جیب آن شرکت وارد کند و یا پول از جیب آن خارج کند. و این نوع تبلیغات قدرتمندتر از هر نوع تبلیغات دیگری است. و دوماً، تبلیغات دهان به دهان یک فرصت یا تهدید برای بررسی محصولا یا خدمات بعد از خرید است. یعنی اگر مشتری بعد از تهیه بیمه عمر یا یک مشتری ناراضی صحبت کند، امکان فسخ بیمه‌نامه وجود دارد و اگر بعد از تهیه بیمه‌نامه با یک مشتری راضی صحبت کند، امکان پرداخت بهتر اقساط و حتی ارجاعی دادن سایر مشتریان نیز وجود دارد.

تنها راه بقاء و رشد، تجربه مشتری است

تنها راه ایجاد تبلیغات دهان به دهان مثبت و پولساز، ایجاد موقعیت‌های به یاد ماندنی برای مشتری است. خدمات عالی آن چیزی نیست که شما فکر می‌کنید، بلکه آن چیزی است که مشتری شما تصور می‌کند و به دیگران می‌گوید.

چگونه مشتریان را وفادار کنیم؟

ارائه خدمات عالی، متفاوت و ارزشمند برای مشتری، راه وفادارسازی او است. در زیر به ۸ مزیت خدمات عالی و مشتریان وفادار اشاره می‌کنیم:

۱- ارائه خدمات عالی برای شما رایگان تمام می‌شود زیرا ثروت بسیاری برای شما ایجاد می‌کند.

۲- ارائه خدمات مداوم، باعث ایجاد حسن نیت و شهرت می‌شود.

۳- ارائه خدمات شگفت‌انگیز باعث ایجاد وفاداری مشتری می‌شود. از این طریق مردم واقعاً منتظر دفعه بعد هستند که با شما تجارت کنند و میگویند “خوشحالم که با شما تجارت می کنم”.

۴- ارائه خدمات عالی، تجربیات به یاد ماندنی را برای مشتری ایجاد می‌کند که بارها و بارها توسط او بازگو می‌شوند. بخاطر داشته باشید که داستانها اساس تبلیغات شفاهی را ایجاد می‌کنند.

۵- ارائه خدمات عالی، باعث می‌شود مشتریان شما برای کسب‌وکار شما، فروشنده باشند و آنها هزار برابر موثرتر از فروشندگان شاغل در تیم شما، کار می‌کنند.

۶- ارائه خدمات عالی، باعث می‌شود که مشتریان بالقوه شما، تحت هدایت و تأثیر موفقیت، رضایت و شادی دیگران قرار بگیرند و به سمت شما بیایند.

۷- ارائه خدمات عالی، ربودن مشتریان‌تان توسط رقبا را حتی با قیمت پایین‌تر غیرممکن می‌کند. “وفاداری از طریق خدمات فوق العاده” یک شعار قدرتمند و در عین حال نادیده گرفته شده در تجارت امروز است.

۸- ارائه خدمات عالی، یک تمایز واضح بین شرکت یا نمایندگی شما و سایر شرکتها یا نمایندگی‌های بیمه‌ای ایجاد می‌کند.

نویسنده: دکتر حجت اله شریف زاده

هر بار که مشتری با شما تماس می‌گیرد، یا شما با مشتری تماس می‌گیرید، یک فرصت و یک انتخاب دارید.

شما از چه فرصتی استفاده می‌کنید؟ شما چه انتخابی می‌کنید؟

کلید

ما در دوره جامع اصول و قواعد کار در فروش بیمه عمر، بطور جامع و کامل، نحوه وفادارسازی مشتری و افزایش فروش را برای شما توضیح داده‌ایم. کافیست هم اکنون این آموزش ارزشمند را تهیه فرمایید و از پشتیبانی منحصر به فرد آن لذت ببرید.