شش عبارت پیشگیری از اعتراض

   در زیر شش عبارت پیشگیری از اعتراض وجود دارد که ممکن است به عنوان بخشی از این فرایند به متن فیلمنامه‌های خود اضافه کنید و در ارائه خود از آنها بهره ببرید:

   ۱- موقعیتهای مشابه، داستانهایی در مورد مشتریانی است که مشکل یا اعتراض مشابهی داشته‌اند اما با وجود اعتراض خرید کرده‌اند. رضایت‌نامه‌های برخی از آنها می‌تواند به شما در پاسخ به اعتراض مورد نظر کمک‌کننده باشد.

   به عنوان مثال، “من فکر می‌کردم بیمه عمر هیچ وقت به درد من نمی‌خورد. اما یک سال پس از تهیه آن و زمانیکه حادثه‌ای در منزل برایم اتفاق افتاد، توانستم با استفاده از این بیمه‌نامه بخش بزرگی از هزینه‌های درمانم را پرداخت کنم. الان ضرورت داشتن این بیمه‌نامه را کاملا درک می‌کنم.”

   ۲- یک داستان یا مقاله چاپ شده در مورد محصول یا شرکت شما، باعث ایجاد اعتبار و ایجاد اعتماد می‌شود.

   ۳- یک نمودار مقایسه‌ای که سیب شما را با سیب رقیب و پرتقال شما را با پرتقال رقیب مقایسه کند می‌تواند اعتماد مشتری را به دست آورد. به عبارتی وقتی مشتری تمایل دارد تا شرایط بیمه‌نامه سایر شرکتها را نیز بسنجد، اگر شما با خود آماری داشته باشید که مثلا بیمه عمر شما را با بیمه عمر رقبا مقایسه کند، این می‌تواند به مشتری کمک تا تصمیم بهتر و سریعتری بگیرد و از مراجعه به شرکتهای دیگر خودداری کند.

   ۴- یکی از قوی‌ترین تکنیکها برای جلوگیری از اعتراض، وقتی است که در ابتدای جمله خود می‌گویید، “تجربه به ما نشان داده است …”.

   ۵- بگویید: “برخی از مشتریان ما درباره بازپرداخت ۲۰ سال دیگر بیمه عمر شک داشتند و می‌گفتند که چگونه شرکت بیمه می‌تواند ۲۰ سال آینده چندین میلیارد تعهد خودش را پرداخت کند و وقتی به آنها نشان دادیم که شرکت ما همین امسال چیزی بالغ بر ۱۰ میلیارد تومان خسارت بیمه عمر پرداخته است خیالش نسبت به قدرت شرکت‌مان راحت شد و توانست مطمئن‌تر تصمیم بگیرد”.

   این گفتمان در زمان معرفی بیمه عمر به شما کمک می‌کند که نگرانی مشتری کاهش یابد و چشم‌اندازش از ۲۰ سال آینده به اکنون تغییر کند و برداشت بهتری داشته باشد. و در نتیجه اعتراض احتمالی او را قبل از بیان آن توسط خودش، پاسخ می‌دهیم.

   ۶- بگویید “ما هم قبلاً فکر می‌کردیم که بیمه عمر فقط برای ۲۰ سال دیگر مفید است و هر چه سود بیشتری بدهد کاربردی‌تر و مفیدتر است اما اکنون متوجه شده‌ایم که پوششهای این بیمه‌نامه می‌تواند ارزش و اعتبار و آبروی یک خانواده را در زمان حال حفظ کند”.

   اگر بتوانید در زمان ارائه محصول بیمه‌ای خود، اعتراضی را پیش از مطرح شدن، برطرف کنید، احتمال فروش‌تان بسیار بیشتر می‌شود.

   اگر می‌توانید اعتراضات را پیش‌بینی کنید، می‌توانید از وقوع آنها هم جلوگیری کنید. ساده به نظر می‌رسد، اما آسان نیست. برای تحقق این کار به زمان، خلاقیت و تلاش بالا نیاز است. لطفا این روش را امتحان کنید. پاداش شما برای این تلاش، فروش بالا خواهد بود که منجر به دریافت کارمزدهای بسیار بالا، استقلال مالی و جایگاه اجتماعی مطلوب می‌شود.

نویسنده: دکتر حجت اله شریف زاده