پیشگیری از اعتراض در زمان فروش بیمه

دسته بندی :بازاریابی و فروش 24 مهر 1400

پیشگیری از اعتراض در زمان فروش بیمه

راهی جدید برای لذت بردن از فروش مطمئن

   هیچ اعتراض جدیدی وجود ندارد. همه آنها را قبلاً شنیده‌اید. در هر شغلی که باشید، بین پنج تا بیست دلیل وجود دارد که چرا مشتری در حال حاضر خرید نمی‌کند.

   

پیشگیری، بهترین راه برای غلبه بر اعتراضات است.

   در اینجا نحوه کار این روند را برای شما می‌گویم:

همه اعتراضات احتمالی را که تاکنون با آن مواجه شده‌اید جمع آوری کنید. حتی می‌توانید با همکاران، نمایندگان فروش و مشتریان احتمالی خود ملاقات کنید و ببینید که بیشتر با چه اعتراضاتی روبرو شده‌اند. مابین این اعتراضات، ده مورد اصلی را جدا کنید و روی یک برگه بنویسید. (امکان دارد یک اعتراض با شیوه و نگارشهای مختلفی بیان شود؛ موضوع اصلی را پیدا کنید و فقط آنرا بنویسید)

پاسخ اعتراض با متن نمایشی

   چندین سناریو برای هر اعتراض ایجاد و آنها را با همکاران‌تان تمرین کنید. همچنین می‌توانید ابزارهایی که کمک می‌کند هر پاسخ اعتراض مطمئن‌تر و قابل پذیرش‌تر شود را نیز جمع‌آوری کنید. مواردی مانند نامه‌های تشکر از سوی مشتریان، نمودارهای مقایسه‌ای و اسناد آماری ارائه شده توسط شرکت خودتان یا بیمه مرکزی. مواردی که می‌توانند به شما کمک کنند تا در حین معرفی محصول‌تان اعتماد مشتری را به دست آورید و قبل از اینکه او اعتراضی کند به نوعی جوابش را داده باشید.

   

تمرین فیلمنامه‌ها به صورت نقش‌آفرینی

   پس از نوشتن پاسخهای مربوط به هر کدام از اعتراضات، چندین جلسه نقش‌آفرینی را برنامه‌ریزی کنید تا با هر موقعیت فیلمنامه‌ای (اعتراض و پاسخ به آن) آشنا شوید و سعی کنید آن را طبیعی جلوه دهید. یکی از همکاران به عنوان مشتری نقش بازی کند و دیگری بعنوان نماینده بیمه در هنگام معرفی محصول، پاسخ اعتراضی را که احتمال دارد مشتری بر زبان آورد، با ابزارها و سناریوهای خود ارائه کند.

   

اصلاح متن فیلمنامه‌ها

   پس از اولین ایفای نقش، سریعا متن فیلمنامه‌ها را اصلاح کنید تا به بهترین شکل ممکن تبدیل شود. خودتان، همکاران یا نیروهای‌تان را به سراغ مشتریان احتمالی بفرستید و این سناریوها را در واقعیت امتحان کنید. پس از این کار، بازبینی‌های نهایی را بر اساس موقعیتهای دنیای واقعی انجام دهید زیرا دنیای واقعی همیشه یک فیلمنامه یا رویکرد را تغییر می‌دهد. هر بار که ویرایشها را انجام می‌دهید، حتماً آنها را مستند و مکتوب کنید.

   اسناد و نوشته‌ها را در یک دفترچه اصلی نگه دارید و به همه نمایندگان فروش یک نسخه بدهید. هنگامی که یک نیرو یا نماینده جدید را استخدام می‌کنید، یک امتیاز اضافی دارید که می‌تواند نیروی شما را سریعتر به درآمد برساند. او یک دفترچه راهنمای آموزشی دارد که راه‌حل‌های موفقیت در بیمه و درآمد بالا را به او ارائه می‌دهد.

   

جلسات منظم برای اصلاح و بهبود سناریوها

   با برگزاری جلسات منظم، سعی کنید تجربیات خود را با یکدیگر به اشتراک بگذارید. در این جلسات درباره سناریوها صحبت کنید و سعی کنید راه‌حلهای جدیدتری به دست آورید که متناسب با رفتار مشتری باشد. نکته اصلی این است که اعتراضات احتمالی را بدانید و پاسخهای احتمالی یا پاسخهایی که جواب داده‌اند را بنویسید. سپس آنها را بررسی کنید و ببینید که کدامیک میتواند کارآمدتر باشد. آنها را در دنیای واقعی امتحان کنید.

شش عبارت پیشگیری از اعتراض

   در زیر شش عبارت پیشگیری از اعتراض وجود دارد که ممکن است به عنوان بخشی از این فرایند به متن فیلمنامه‌های خود اضافه کنید و در ارائه خود از آنها بهره ببرید:

   

   ۱- موقعیتهای مشابه، داستانهایی در مورد مشتریانی است که مشکل یا اعتراض مشابهی داشته‌اند اما با وجود اعتراض خرید کرده‌اند. رضایت‌نامه‌های برخی از آنها می‌تواند به شما در پاسخ به اعتراض مورد نظر کمک‌کننده باشد.

   به عنوان مثال، “من فکر می‌کردم بیمه عمر هیچ وقت به درد من نمی‌خورد. اما یک سال پس از تهیه آن و زمانیکه حادثه‌ای در منزل برایم اتفاق افتاد، توانستم با استفاده از این بیمه‌نامه بخش بزرگی از هزینه‌های درمانم را پرداخت کنم. الان ضرورت داشتن این بیمه‌نامه را کاملا درک می‌کنم.”

   

   ۲- یک داستان یا مقاله چاپ شده در مورد محصول یا شرکت شما، باعث ایجاد اعتبار و ایجاد اعتماد می‌شود.

   

   ۳- یک نمودار مقایسه‌ای که سیب شما را با سیب رقیب و پرتقال شما را با پرتقال رقیب مقایسه کند می‌تواند اعتماد مشتری را به دست آورد. به عبارتی وقتی مشتری تمایل دارد تا شرایط بیمه‌نامه سایر شرکتها را نیز بسنجد، اگر شما با خود آماری داشته باشید که مثلا بیمه عمر شما را با بیمه عمر رقبا مقایسه کند، این می‌تواند به مشتری کمک تا تصمیم بهتر و سریعتری بگیرد و از مراجعه به شرکتهای دیگر خودداری کند.

   

   ۴- یکی از قوی‌ترین تکنیکها برای جلوگیری از اعتراض، وقتی است که در ابتدای جمله خود می‌گویید، “تجربه به ما نشان داده است …”.

   

   ۵- بگویید: “برخی از مشتریان ما درباره بازپرداخت ۲۰ سال دیگر بیمه عمر شک داشتند و می‌گفتند که چگونه شرکت بیمه می‌تواند ۲۰ سال آینده چندین میلیارد تعهد خودش را پرداخت کند و وقتی به آنها نشان دادیم که شرکت ما همین امسال چیزی بالغ بر ۱۰ میلیارد تومان خسارت بیمه عمر پرداخته است خیالش نسبت به قدرت شرکت‌مان راحت شد و توانست مطمئن‌تر تصمیم بگیرد”.

   این گفتمان در زمان معرفی بیمه عمر به شما کمک می‌کند که نگرانی مشتری کاهش یابد و چشم‌اندازش از ۲۰ سال آینده به اکنون تغییر کند و برداشت بهتری داشته باشد. و در نتیجه اعتراض احتمالی او را قبل از بیان آن توسط خودش، پاسخ می‌دهیم.

   

   ۶- بگویید “ما هم قبلاً فکر می‌کردیم که بیمه عمر فقط برای ۲۰ سال دیگر مفید است و هر چه سود بیشتری بدهد کاربردی‌تر و مفیدتر است اما اکنون متوجه شده‌ایم که پوششهای این بیمه‌نامه می‌تواند ارزش و اعتبار و آبروی یک خانواده را در زمان حال حفظ کند”.

   

   اگر بتوانید در زمان ارائه محصول بیمه‌ای خود، اعتراضی را پیش از مطرح شدن، برطرف کنید، احتمال فروش‌تان بسیار بیشتر می‌شود.

   اگر می‌توانید اعتراضات را پیش‌بینی کنید، می‌توانید از وقوع آنها هم جلوگیری کنید. ساده به نظر می‌رسد، اما آسان نیست. برای تحقق این کار به زمان، خلاقیت و تلاش بالا نیاز است. لطفا این روش را امتحان کنید. پاداش شما برای این تلاش، فروش بالا خواهد بود که منجر به دریافت کارمزدهای بسیار بالا، استقلال مالی و جایگاه اجتماعی مطلوب می‌شود.

   

نویسنده: دکتر حجت اله شریف زاده

کلید

   برای دریافت راه‌حل افزایش فروش بیمه و به دست آوردن کارمزد بسیار بالا، کافیست هم اکنون دوره جامع اصول و قواعد کار در فروش بیمه عمر را تهیه کنید. در این دوره طی ۱۰ جلسه از سیر تا پیاز فروش بیمه عمر را فرا می‌گیرید و علاوه بر آن در گروه اختصاصی دوره نیز عضو می‌شوید و پشتیبانی‌های مازاد و بلند مدت را دریافت می‌کنید. این دوره ضمانت بازگشت وجه بدون قید و شرط دارد.

مطالب مرتبط

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

لینک کوتاه:
0