قبل از فروش، ارتباط برقرار کنید

20 مهر 1400

قبل از فروش، ارتباط برقرار کنید

نیدو کوباین یا کیوبِین (Nido Qubein) یک ارتباط دهنده عالی است. یکی از بهترین ارتباط دهندگان جهان. بهترین بخش این است که او حرفه خود را وقف آموزشِ تخصصِ خود به دیگران کرده است. هدیه اش را به اشتراک می‌گذارد.

شما می پرسید چگونه او تبدیل به یک ارتباط دهنده بزرگ شد؟

نیدو مجبور بود با تغییر کنار بیاید؛ تغییر بزرگ. به نظر می‌رسد هر چه تغییرات بزرگتر باشد، فرصت دستیابی به موفقیت بیشتر است.

در زیر چالشهای تغییر نیدو را بررسی می‌کنیم:

نیدو کوباین در سال ۱۹۶۶ به آمریکا آمد (از لبنان) و نمی‌توانست یک کلمه انگلیسی صحبت کند.
او روزانه ۱۰ کلمه را با کارتهای ۳ × ۵ آموخت. (شاید برای یادگیری واژگان ایده بدی نباشد)
او راه خود را در دبیرستان، کالج و تحصیلات تکمیلی طی کرد.
او یک فروشنده بسیار حرفه‌ای شد.
او به سه سازمان استراتژیک پیوست؛ مدیران فروش و بازاریابی، استاد نان تُست و انجمن ملی سخنرانان.
او ۵۰۰۰ ارائه در همه ۵۰ ایالت و ۵ قاره ارائه داده است.
او هر جایزه‌ای را برای صحبت در حد عالی تصور کرده است، از جمله جوانترین فرد مشمول در تالار مشاهیر فروش و بازاریابی (او قبل از ورود زیگ زیگلار به سالن، انتخاب شده بود. اوه!)
او مادام العمر دانشجو ماند.

او سفر موفقیت خود را به تلاش خود برای تسلط بر زبان انگلیسی از طریق کارت های ۳ × ۵ پیوند می‌دهد. موفقیت او یک شبه به دست نیامد. روز به روز می‌رسید که او ده کلمه جدید یاد بگیرد.

نیدو در سری سمینارهای اوج عملکرد (Peak Performance) اینگونه آغاز کرد: “ما محصولِ انتخاب‌هایمان هستیم، نه محصول شرایط. هر یک از ما باید مسئولیت آنچه برای‌مان اتفاق می‌افتد را بر عهده بگیریم”. نیدو در برابر همه حضار گفت: “من هرگز نشنیده‌ام کسی بگوید «من در جستجوی شکست هستم». همه خواهان موفقیت هستند. اکثر آنها نمی‌دانند از کجا باید شروع کنند و به کجا باید بروند. آنها موفقیت را در خط آخر نگاه می‌کنند و می‌خواهند سریع موفق شوند. موفقیت به ندرت در آنجا یافت می‌شود و این همان خطی است که با آن برخورد می‌کنید”.

نیدو کوباین می‌گوید موفقیت از ۴ چیز رشد می‌کند:

۱- هدف روشن و واضح

۲- استراتژی مشخص

۳- برنامه عملی

۴- اجرای مداوم (روزانه).

ظرافت موفقیت

بزرگترین دلیل فرار موفقیت از اکثر مردم این است که آنها توانایی استفاده از فرصتهای یک جهان در حال تغییر را ندارند.

نیدو کوباین تغییر را در سه دسته تعریف می‌کند:

برای افراد ترسو، تغییر ترسناک است.
برای افرادی که به دنبال راحتی هستند، تغییر تهدید کننده است.
برای افراد با اعتماد به نفس، اوج عملکرد در تغییر رخ می‌دهد. به نظر آنها تغییر، یک فرصت است. “تغییر خوش آمدی”

در اینجا چند مورد وجود دارد که به شما در مورد حکمت و نگرش او ایده می‌دهد:

– ما روزانه ۷۸ درصد از وقت خود را صرف برقراری ارتباط می‌کنیم.

– ارتباطات فقط یک رشته نیست، بلکه نتیجه‌ای از شیوه زندگی ماست. اگر آنها عاشق کار خود باشند، زندگی خود را دوست خواهند داشت.

– ایجاد هویت شخصی، وقتی چیزی شخصی می‌شود، مهم می‌شود. دندانپزشک برای شما مهم نیست، دردِ دندان مهم است.

– شهرت چیزی است که دیگران فکر می‌کنند شما هستید. شخصیت، همان چیزی است که خدا می‌داند شما هستید.

– ایده یا فکر خوبی دارید؟ آن را روی کاغذ بنویسید و آن را ۲۱ روز بخوانید تا به واقعیت تبدیل شود.

– از خود بپرسید که این اطلاعات چگونه درک بهتری را برای شخصی که با او ارتباط برقرار می‌کنید ایجاد می‌کند؟

– برای موفقیت تصمیم بگیرید، نه اینکه فقط اطلاعات را جمع‌آوری کنید.

– بین آموزش و تحصیل تفاوت وجود دارد. تحصیل کنید.

نیدو کوباین با سه پرسشِ ارتباطات استراتژیک و موقعیت‌یابی، مخاطبان را به چالش کشید:

۱- من کیستم؟ (یا در تجارت بپرسید ما کی هستیم؟)

۲- من می‌خواهم چه کسی شوم؟

۳- برای از بین بردن این فاصله چه کاری باید انجام دهم؟

در اینجا ده نکته از نیدو برای برقراری ارتباط قوی‌تر آمده است. ده تکنیکی که شما را در فرماندهی ارتباطات خود قرار می‌دهد.

۱- تماس چشمی مستقیم داشته باشید. از تکنیک سه ثانیه‌ای استفاده کنید و به مدت سه ثانیه به چشم مشتری نگاه کنید.

۲- از اتصال دهنده‌های گفتار استفاده کنید. کلمات سازنده مانند واقعاً، چقدر جالب، وای.

۳- به معنای پیام آنها گوش دهید. اگر معنی را درک کنید، می‌توانید با وضوح پاسخ دهید.

۴- میزان سرعت مغز را تطبیق دهید. با سرعت آنها صحبت کنید نه با سرعت خودتان.

۵- از حرکات همسان استفاده کنید. حرکات خود را با کلمات و لحن مشتری مطابقت دهید.

۶- پاسخ دهید، عکس العمل نشان ندهید. واکنش منجر به درگیری می‌شود. پاسخ منجر به درک می‌شود.

۷- بر موارد متفاوت تمرکز کنید. آنچه در هر زمینه‌ای از ارتباط خاص است.

۸- نام مشتری را بیاموزید و از آنها استفاده کنید. وقتی شما آنها را با نام صدا می‌کنید، مردم احساس ارتباط و صمیمیت بیشتری با شما می‌کنند.

۹- هنگام صحبت دیگران یادداشت برداری کنید. این به آنها نشان می‌دهد که علاقه‌مند هستید و به آنها احساس اهمیت می‌دهید.

۱۰- قابل مشاهده باشید. هر روز با سه نفر تماس بگیرید یا بنویسید. در مقابل افرادی باشید که می‌توانند به شما بله بگویند.

کلید

برای دریافت راه‌حل فروش بیشتر بیمه عمر و رهایی از شکست نفروختن و نه شنیدن، کافیست هم اکنون دوره آموزشی جامع اصول و قواعد کار در فروش بیمه عمر را تهیه کنید.