0
0

چند تاکتیک برای قطعی کردن فروش بیمه

440 بازدید

چند تاکتیک برای قطعی کردن فروش بیمه

نگاهی جدید به شیوه‌های قدیمی

“فروش را تعطیل نکنید، فروش را فرض کنید.” موقعیت فرضی قوی‌ترین استراتژی فروش در جهان است. طبق تعریف؛ “شما معتقد هستید که هر مذاکره‌ای که انجام می‌دهید به فروش ختم خواهد شد”. ساده به نظر می‌رسد؛ ساده است اما آسان نیست. برای استفاده از بستن فرضی، باید واجد شرایط باشید. دو پیش نیاز عمده وجود دارد که فرض را به هم نزدیک می‌کند:

   

   ۱) آمادگی شخصی شما

شما باید اعتماد به نفس خود را نشان دهید، دانش کلی در مورد محصول‌تان داشته باشید، نگرش ذهنی مثبتی داشته باشید، آنقدر شور و شوق داشته باشید که مُسری باشد، تمایل به کمک بیش از تمایل به کسب درآمد داشته باشید و از صمیمیت واقعی برخوردار باشید.

اگر این موارد در مورد شما ۱۲۰% صدق می‌کند، فقط در نیمه راه هستید. ادامه مطلب را بخوانید.

   

   ۲) آمادگی فروش شما

سه حوزه راهبردی آمادگی برای فروش وجود دارد و همه آنها باید برآورده شود تا فرض کنیم فروش امکان‌پذیر است.

      ۱- نیازهای مشتری به عنوان هدف اصلی تعیین بشود و از خواسته‌های شما جلوتر باشد.

      ۲- شما در ذهن مشتری به عنوان فردی با شخصیت، معتبر و دارای شهرت بالا قرار بگیرید و مشتری احتمالی به شما اعتماد کند.

      ۳- شما بر اساس اطلاعات شخصی که از مشتری جمع آوری کرده‌اید، همراه با دانش خود در مورد تجارت وی، رابطه محکمی با مشتری ایجاد کرده‌اید.

   نکته مهم: با فرض اینکه فروش یک حالت روحی است، مانع استفاده از علمِ فروش نمی شود. شما باید هر از چند گاهی از تکنیکهای فروش استفاده کنید، اما این بیشتر به نحوه استفاده از آنها بستگی دارد.

بستن فروش به روشهای “بنیامین فرانکلین”، “زاویه تیز” و “سوال نهایی” همه روشهای فروش قدیمی جهان هستند. این تاکتیکها مردم را خسته یا ناراحت می‌کند. حتی ممکن است گاهی اوقات، فروش خود را انجام دهید، اما هیچ کس هرگز دوستان خود را برای گذراندن همین سختی‌ها راهنمایی نمی‌کند و به همین خاطر مشتری هیچ فردی را به شما ارجاع نمی‌دهد.

  

   نکته مهمتر: بسته شدن فروش تنها یک مرحله در چرخه فروش است. شما فقط فروشی را که به پایان رسانده‌اید، دیگر نمی‌بندید. شما بر اساس آنچه گفته‌اید و انجام داده‌اید تا مشتری را به سمت تصمیم‌گیری هدایت کنید، فروش را به دست می‌آورید یا از دست می‌دهید.

  

   مهم‌ترین نکته: بسته شدن واقعیِ فروش، تعادل ظریفی بین حرفها و اعمال شما، و افکار و تصورات احتمالیِ مشتری است. و فروش همیشه انجام می‌شود؛ یا شما به مشتری “بله” می‌فروشید یا آنها به شما “نه” می‌فروشند.

در اینجا شش استراتژی و تاکتیک پایانی وجود دارد که به شما کمک می‌کند تا بیشتر بفروشید:

   ۱- چشم‌انداز مشتری را به چالش بکشید تا بهترین کار را برای تجارت و یا زندگی‌ خودش انجام دهد. این نوعی استراتژی گناه است. به چشمان فرد نگاه کنید و از او بپرسید که به نظر او برای کسب‌وکار یا زندگی‌اش چه چیزی بهتر است. این استراتژی زمانی عالی است که او با یک فروشنده یا دوست فعلی تجارت می‌کند و آنها بهترین محصول یا خدمات را ارائه نمی‌دهند.

   اگر مشتری، دوستی در بیمه دارد که تاکنون بیمه عمر را به او معرفی نکرده، این می‌تواند عاملی باشد که شما بوسیله آن می‌توانید سر صحبت را با او باز کنید. یعنی برای اصلی‌ترین ارزش زندگی‌اش (که خودش می‌شود) بیمه‌ای پرداخت نمی‌کند.

   

   ۲- ما در کارهایی که انجام می‌دهیم متخصص هستیم و شما می‌توانید آرامش داشته باشید تا بهترین کاری را که می‌توانید انجام دهید انجام دهید، زیرا می‌دانید که بخشی از کار شما در زمانی که نیاز به کمک دارید توسط افرادی متخصص انجام می‌شود. به مشتری احتمالی بگویید که می‌توانید با ارائه خدمات و مشارکت با آنها به ایجاد کسب‌وکار و خواسته‌های او کمک کنید. همیشه اجازه دهید فرد بالقوه راهی برای انجام بهترین کارها داشته باشد و خیالتان راحت باشد که خدمات شما این روند را در مسیر موفقیت آنها تکمیل می‌کند. این استراتژی برای فروش بیمه عالی است.

   به مشتری بگویید که تمامی خطراتی که می‌تواند او را از دستیابی به رویاهایش باز دارد را پوشش می‌دهید و او را در زمان خطر پشتیبانی می‌کنید. 

   

   ۳- با پرسیدن سوالهای درست، لیستی از اهدافی را که مشتری می‌خواهد در زندگی‌اش به آنها برسد، تهیه کنید. هدف شما به عنوان یک حرفه‌ای این است که مذاکره را به گونه‌ای ببینید که گویی فروش قبلاً انجام شده است. فراموش نکنید که آنها را متقاعد کنید که این کار را انجام می‌دهند. هیچ کس نمی‌خواهد فروخته شود. به آنها نشان دهید دنیای آنها بعد از تهیه محصول بیمه‌ایِ شما چگونه خواهد بود؛ این خرید است و همه دوست دارند خرید کنند. این استراتژی در هر نوع فروش کار می کند.

   به مشتری بگویید که بعد از تهیه بیمه‌نامه عمر بخش بزرگی از دغدغه‌های او کاهش می‌یابد و با این بیمه‌نامه می‌توانید خیال راحتی برای حفظ ارزش‌هایتان داشته باشید.

    

   ۴- ببینید تصمیم مشتری چیست. “آقای مشتری، اگر می‌خواهید امنیت بالاتری برای خود فراهم کنید، فکر می‌کنید بهترین زمان برای شروع چه زمانی است؟ ” (به جای جمله زیر خط‌دار، هر چیز دیگری می‌تواند باشد) بگذارید مشتری احتمالی به شما بگوید که چه چیزی در ذهن دارد، به جای این که شما به او بگویید چه چیزی در اختیار شماست. این استراتژی “فرایند تصمیم‌گیری در مواقع” نامیده می‌شود و برای فروش پوششهای بیمه‌ای عالی است.

   

   ۵- مشتری را متقاعد کنید که متعهد به انجام یک اقدام در آینده است. روش سنتی برای انجام این کار این است: “اگر من می‌توانستم (امنیت مورد نظر شما را تامین کنم) شما می‌خواهید (این امنیت را هم اکنون به دست آورید؟)” این استراتژی باید بیشتر در حین مکالمه بیان شود. این استراتژی باید به عنوان تمایلی برای کمک به مشتری برای رسیدن به هدفش ارائه شود، نه فشار برای فروش بیمه به او.

   

   ۶- برای بعد از فروش، قبل از پایانِ فروش، برنامه‌ریزی کنید. حتی اگر هنوز فروشی انجام نشده است، می‌توانید برای زمان تحویل سند بیمه، جلسه‌ای را برنامه‌ریزی کنید. “من می‌توانم تحویل سند بیمه‌نامه شما را برای یکشنبه برنامه‌ریزی کنم، اما می‌خواستم شخصاً شما را ببینم تا مطمئن شوم که همه چیز عالی است. آیا می‌توانیم یکشنبه همدیگر را ببینیم؟ ” این یک روش غیر مستقیم برای رسمی شدن فروش است.

کلید

برای دریافت راه‌حل فروش بیشتر بیمه عمر و رهایی از شکست نفروختن و نه شنیدن، کافیست هم اکنون دوره آموزشی جامع اصول و قواعد کار در فروش بیمه عمر را تهیه کنید.

https://www.manobime.com/?p=1095
اشتراک گذاری:
واتساپتوییترفیسبوکپینترستلینکدین