اجتناب از دو کلمه در پاسخ به سوال مشتری
277 بازدید
اجتناب از دو کلمه در پاسخ به سوال مشتری
وقتی به سوال احتمالی مشتری پاسخ می‌دهید، از دو کلمه اجتناب کنید
وقتی یک مشتری از من سوالی می‌پرسد که فقط ۲ جواب “بله” یا “نه” دارد، من هرگز بله یا خیر پاسخ نمی‌دهم. وقتی مشتری احتمالی از من سوالی می‌پرسد، سعی می‌کنم در قالب سوالی پاسخ بدهم یا در پایان پاسخ، از او سوالی بپرسم.
این کار دو هدف اصلی را برآورده می‌کند:
۱- من کنترل ارائه را در دست دارم
۲- شاید الان بتوانم فروش را ببندم.
اگر به سوال احتمالی مشتری، با “بله” یا “نه” پاسخ دهید، ممکن است فروش به او را از دست بدهید.
یک لحظه درباره آن فکر کنید. وقتی مشتری احتمالی از شما سوالی می‌پرسد، اغلب نشانه خرید است. چگونه به سوالات احتمالی پاسخ می‌دهید؟ به عنوان یک فروشنده، بالاترین مهارتهای شما هنگامی مورد استفاده قرار می‌گیرد که مشتری از شما سوالی می‌پرسد یا علاقه‌ای به خرید نشان می‌دهد.
اگر مشتری سوالی بپرسد که جوابی کوتاه برای آن داشته باشید، تمایل شما این است که مثبت و کوتاه جواب بدهید. به عنوان مثال:
+ “آیا شما بیمه نامه عمر ۱۰ ساله دارید؟” بله
+ “آیا میشود فقط برای بچه، بیمه عمر صادر کرد؟” بله
+ “آیا می‌توانید یکشنبه بیمه را تحویل دهید؟” بله
همه پاسخ های “بله” فوق نه تنها اشتباه هستند، بلکه پاسخهایی هستند که فروش را بی جهت طولانی می کنند.
همچنین در مثالهای زیر نیز شما تمایل دارید که به طور مستقیم به مشتری پاسخ دهید.
“زمان تحویل سند بیمه نامه توسط شما چقدر است؟” معمولاً ۲ روز
“اگر به خسارتی خوردم، چقدر زمان می‌برد تا خسارتم را دریافت کنم؟” ۲۴ ساعت
این پاسخها نیز اشتباه است؛ بسیار اشتباه.
قانون این است؛ برای تأیید فروش، از سوال مشتری استفاده کنید. به عبارت دیگر، پس از دریافت سیگنال مشتری، یک سوال پاسخگویی تشکیل دهید که به معنی پاسخ باشد و تأیید کند که مشتری می‌خواهد آنچه را که می‌فروشید بخرد. در اینجا چند نمونه از سوالات تأیید شده را آورده‌ام:
+ “آیا شما بیمه نامه عمر ۱۰ ساله دارید؟” بیمه نامه ۱۰ ساله مورد نظر شماست؟
اگر مشتری بگوید بله، تنها کاری که باید انجام دهم این است که فرم پیشنهاد را به او بدهم و من کارم تمام شده است.
+ “آیا میشود فقط برای بچه، بیمه عمر صادر کرد؟” شما فقط برای فرزندتان بیمه عمر می‌خواهید؟
+ “آیا می‌توانید این بیمه را تا سه‌شنبه تحویل دهید؟” آیا سه‌شنبه روزی است که نیاز دارید بیمه نامه به شما تحویل داده شود؟
+ “زمان تحویل سند بیمه نامه توسط شما چقدر است؟” چقدر زود به تحویل نیاز دارید؟
+ “اگر به خسارتی خوردم، چقدر زمان می‌برد تا خسارتم را دریافت کنم؟” معمولاً چقدر زمان مد نظر شما هست؟
.
همچنین می توانید مستقیماً پاسخ دهید و همچنان بلافاصله پس از آن سوال پایانی را مطرح کنید.
مثلا
+ “شرکت شما بعد از ۲۰ سال چقدر سود می‌دهد؟” در ۵ سال گذشته بالای ۲۰ درصد سود داده و با در نظر گرفتن پوششهای بیمه‌ای جذابیت دو چندانی ایجاد کرده است. بیایید بررسی کنیم که بیمه نامه مناسب شما چگونه باید باشد. این خوب است؟
+ “آیا مشتریانی داشته‌اید که از پوششهای بیمه عمر استفاده کرده باشند؟” بله لیستی از این مشتریان دارم. اگر این لیست به شما کمک می‌کند، چه زمانی می‌توانیم اولین قسط بیمه‌نامه را از شما دریافت کنیم؟
.
در اینجا روندی جادویی وجود دارد. تشخیص سیگنال خرید، اصل فروش است. توانایی ساختن یک سوال پاسخگویی، نیاز به خلاقیت و تمرین دارد. ارائه نرم و روان پاسخ، علامت اصلی فروشنده حرفه‌ای است و معمولاً کسی که فروش را انجام می‌دهد.
اگر به سوال مشتری با بله یا نه جواب بدهید، فروش را از دست خواهید داد.
.
+ نویسنده: دکتر شریف زاده +
آیا قصد دارید افزایش چشمگیری در فروش خود ایجاد کنید؟
کافیست هم اکنون دوره جامع اصول و قواعد کار فروش در بیمه عمر را تهیه کنید.
