افزایش سهم بازار یا سهم ذهنی مشتریان

دسته بندی ها : بازاریابی, فروش 9 مهر 1399 بخش تولید محتوا

توسعه بازار: افزایش سهم بازار یا سهم ذهنی مشتریان

توسعه بازار در محیط تجاری به معنی افزایش فروشگاه است . این توسعه می تواند ناشی از کسب سهم از رقبا ، سهم از مشتریان یا ایجاد و توسعه تقاضا در محیط بازار باشد .

با این تعریف می توان چنین استنباط کرد که تمامی اقدامات بازاریابی شامل جذب ، حفظ و توسعه روابط با مشتریان به نوعی با مفهوم توسعه بازار به عنوان یکی از مهمترین اهداف بازاریابی درگیر هستند .

 

بی تردید جذب مشتریان اولین فرایندی است که در توسعه بازار مورد توجه شرکتها می باشد . جلب توجه ، علاقه مند سازی و ترغیب مشتریان بالقوه به خرید در این فرایند می گنجد ، مشتریان بالقوه ای که به احتمال فراوان مشتریان بالفعل رقبای ما هستند و ترغیب آنها به سمت خود نیاز به توان بازاریابی و فروش و صد البته مزیت رقابتی و ارزش پیشنهادی قابل توجه دارد ، البته درصد بسیار پایینی هم ممکن است مشتریان رقبا نباشند و برای اول بار به خرید این کالاها و خدمات اقدام کنند که ترغیب و جذب آنها با گروه اول متفاوت است .

از طرفی از مفهوم بازارسازی هم نمی توان به سادگی گذشت ، بدین معنا که به جای جنگ رقابتی بر سر مشتریان فعلی بازار ، با افزایش نوآوری در محصولات و خدمات ، افزایش کاربردهای محصولات و خدمات و یافتن فرصتهای کسب و کار در بازارهای داخلی و بین المللی بالقوه به دنبال ترغیب گروه های جدید مشتریان بود که تا به حال در این بازار نبوده و از این محصولات و خدمات خریداری نکرده اند . در شرایط سخت رقابتی ، بازارسازی می تواند نقش موثری در فرایند توسعه بازار داشته باشد .

 

فرایند دوم حفظ مشتریان موجود با هدف تکرار خرید آنهاست .

به دلیل هزینه های پایین تر و همینطور جریان درآمدی و توسعه فروش شرکت از طریق این دسته از مشتریان ، در نظریه های نوین بازاریابی ، روی این فرایند تاکید زیادی شده است . درست برعکس جذب مشتریان ، این دسته از افراد ، مشتریان بالقوه رقبای ما محسوب می شوند و مدام با پیشنهادات آنها وسوسه و ترغیب می شوند ، بنابراین سطح خدمات ما باید بگونه ای باشد که مشتریان به خاطر رویگردانی از آنها تصور زیان نکنند ؛ این مشتریان به دلایل اقتصادی ، اجتماعی و ساختاری ، روابط خود را با ما به صورت بلند مدت در می آورند و با تکرار خریدهای خود و همچنین تبلیغات شفاهی می توانند به توسعه بازار ما کمک کنند .

 

فرایند سوم ، توسعه روابط با مشتریان است . در این فرایند ، شرکت می کوشد بر اساس رضایتمندی و وفادارسازی مشتریان ، روابط خود را با آنها توسعه داده و مشتریان را به توسعه سبد خرید خود از لحاظ تعدادی و ریالی ترغیب کند . در واقع این فرایند به دنبال توسعه سهم ذهنی مشتری است ، یعنی به جای اینکه به دنبال فروش به مشتریان بیشتر باشد ، به دنبال فروش بیشتر به مشتریان فعلی است تا هم سهم از سبد خرید مشتری از محصول خود را افزایش دهد و به حد سهم کامل برساند و هم اینکه او را ترغیب کند کالاها و خدمات دیگر شرکت را نیز خریداری کند ، یا اینکه او را ترغیب کند تا کالاها و خدماتی با قیمت و ارزش بالاتر را خرید کند و از این طریق درآمدزایی بیشتری از هر مشتری داشته باشد و بدین نحو بازار خود را توسعه دهد .

 

به هر ترتیب ، توسعه بازار چه از لحاظ توسعه سهم بازار و هم از لحاظ توسعه سهم ذهنی مشتری بر اساس فرایندهای معمول بازاریابی صورت می گیرد که البته نگاه سنتی بازار به سمت جذب مشتریان جدید و افزایش شدت رقابت و اغلب موارد جنگ رقابتی است در حالی که در نظریه های مدرن بازاریابی می توان با توسعه روابط با مشتریان و افزایش سهم ذهنی مشتری ، بدون درگیری منفی با رقبا و اتخاذ راهبردهای اقیانوس قرمز از طریق افزایش سطح خدمات به گروه های مشتریان ، فروش بیشتری را با هزینه های کمتر و اثربخشی بالاتر تجربه کرد و بازار خود را نه از طریق مشتریان بیشتر بلکه ، با خریدهای بیشتر هر مشتری افزایش داد . البته ذکر این نکته ضروری است که تمرکز بر حفظ و توسعه روابط با مشتریان به این معنی است که از فرایند جذب مشتریان غافل باشیم ، چرا که این روابط در بهترین شرایط هم نمی تواند دائمی باشد و شرکتها نیازمند این هستند که با ورود مشتریان جدید این چرخه را تقویت کنند .

به هر صورت ، در شرایط رقابتی خاص ناشی از رکود ، تحریم و شرایط خاص اقتصادی حاضر که رقابت قیمتی بین رقبا افزایش می یابد ، نوآوریهای محصول کاهش می یابد ، حساسیت شرکتها به هزینه ها بیشتر می شود ، توجه به حفظ و توسعه روابط با مشتریان در جهت افزایش سهم ذهنی شمتریان می تواند مفیدتر واقع شود و به تحقق اهداف سازمانی بهتر کمک کند . بنابراین ضروری است که شرکتها و مدیران بازاریابی و توسعه بازار ، فراتر از روشها و رویکردهای سنتی ، با طیف متنوعی از ابزارها و روشها به دنبال توسعه بازار از طریق جذب ، حفظ و توسعه روابط با مشتریان بازار باشند تا از این طریق بتوانند با کارآیی و اثربخشی بالاتر و پرهیز از تشدید فضای رقابت ناسالم و خودزنی هایی که در سطح صنعت مشاهده می شود ، فروش و سهم درآمدی خود را افزایش دهند .

مطالب زیر را حتما بخوانید:

نظرات کاربران

    دیدگاهتان را بنویسید

    نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

    لینک کوتاه :
    0